+62 896 6423 0232 | info@idmetafora.com
Software ERP Indonesia IDMETAFORA


Pengertian Cross Selling: Manfaat, Strategi, dan Cara Penerapannya Untuk Efektivitas Bisnis

3 December, 2023   |   Zulfahmi

Pengertian Cross Selling: Manfaat, Strategi, dan Cara Penerapannya Untuk Efektivitas Bisnis

Dalam era bisnis yang semakin kompetitif dan dinamis, perusahaan-perusahaan di seluruh dunia terus berupaya untuk dapat meningkatan pendapatan dan memperluas pangsa pasar mereka. Salah satu strategi yang semakin mendapatkan perhatian adalah Cross Selling. Cross Selling tidak hanya menjadi peran utama dalam pertumbuhan bisnis, melainkan juga memberikan nilai tambah yang signifikan bagi pelanggan.

Dalam artikel ini, Anda akan diajak untuk menjelajahi dunia Cross Selling, mulai dari pengertian dasar hingga strategi penerapannya yag sukses untuk dapat membantu perusahaan dalam meningkatkan efektivitas bisnis yang dimilikinya.
 

Pengertian Cross Selling

Apa itu Cross Selling? Cross Selling merupakan usaha untuk mendorong pembelian barang tambahan yang berkaitan dengan produk utama. Sebagai contoh, ketika memesan burger di restoran cepat saji, umumnya petugas kasir akan menawarkan barang tambahan seperti kentang goreng atau minuman.

Secara pokok, Cross Selling adalah praktik untuk mengajak konsumen agar membeli produk tambahan yang masih relevan dengan pembelian awal mereka. Implementasi strategi ini tidak hanya terbatas pada penjualan tradisional atau konvensional tatap muka. Bagi mereka yang menjalankan bisnis online, penerapan strategi Cross Selling juga dapat dilakukan.

Ketika berbelanja di platform e-commerce dan menambahkan produk ke dalam keranjang belanjan, sering kali muncul opsi seperti “Lainnya dari toko ini” atau “Lihat juga produk terkait.” Hal-hal tersebut mencerminkan penerapan taktik Cross Selling dengan tujuan mendorong pelanggan untuk menambahkan lebih banyak barang ke dalam keranjang belanja mereka.
 

Perbedaan Cross Selling, Up Selling, serta Down Selling

Cross Selling dan Up Selling merupakan dua strategi pemasaran yang berbeda, walaupun keduanya memiliki tujuan yang sama, yaitu meningkatkan pendapatan dengan mendorong pelanggan agar melakukan pembelian lebih banyak. Berikut adalah perbedaan antara Cross Selling, Down Selling, dan Up Selling, diantaranya yaitu:

1. Cross Selling
Dalam taktik pemasaran, Cross Selling dianggap sebagai suatu seni untuk mengajukan produk-produk yang berbeda namun memiliki keterkaitan. Pendekatan ini dapat diimplementasikan melalui penawaran bundel atau secara langsung oleh penjual, mirip dengan praktik yang biasa kita temui di minimarket.

Perlu diperhatikan bahhwa strategi ini dapat dilakukan dengan menggabungkan dua jenis barang yang memiliki harga berbeda atau bahkan setara. Sebagai contoh, jika seseorang membeli produk utama seharga Rp. 20.000. pelaku penjualan dapat menawarkan barang tambahan dengan harga lebih rendah atau barang sebanding.

Sebagai contoh, beberapa restoran cepat saji seperti KFC atau Burger King menawarkan paket bundel yang mencakup kentang goreng, ayam, atau bahkan CD musik dari artis nasional.

Pada contoh yang kedua yaitu minimarket seringkali kita juga akan menemui tawaran paket data atau pulsa sebagai bagian dari strategi Cross Selling, di mana penjual mencoba untuk menjual produk lain yang mungkin dibutuhkan oleh pelanggan.

2. Up Selling
Berbeda dengan Cross Selling yang menghadirkan beberapa produk yang berbeda, konsep Up Selling lebih berfokus pada menawarkan produk yang sama, namun dalam jumlah atau kualitas yang lebih tinggi.
Untuk memberikan gambaran lebih jelas, sementara Cross Selling melibatkan pembeli yang membeli produk A dan juga ditawarkan untuk membeli produk B, C, ataupun D. Up Salling juga menghadirkan opsi produk A++.

Istilah “++” di kata tersebut yaitu merujuk pada kualitas yang lebih baik atau kuantitas yang lebih besar dari produk yang sama. Saat menggunakan strategi Up Selling, penawaran bisa diberikan dengan menekankan bahwa pembeli akan mendapatkan potongan harga jika memutuskan untuk membeli dalam jumlah yang lebih besar.

Sebagai contoh, ketika membeli kuota internet melalui platform online, seringkali ada opsi untuk mendapatkan jumlah kuota yang lebih besar dengan penawaran harga yang lebih menarik. Itulah sebabnya kenapa konsep Up Selling menjadi peran inti dalam keberlangsungannya sebuah bisnis.

3. Down Selling
Down Selling membedakan dirinya dengan Up Selling dan juga Cross Selling karena terjadi ketika pembeli tidak terlihat berencana untuk membeli produk, mungkin dengan alasan harganya terlalu tinggi. Sementara Up Selling dan Cross Selling terjadi ketika pembeli sudah memiliki niat untuk membeli.

Dalam situasi Down Selling, penawaan dilakukan dengan menawarkan produk yang memiliki harga di bawah produk utama yang diinginkan oleh pembeli. Tujuannya yaitu untuk tetap memastikan terjadinya transaksi antara penjual dan pembeli, atau dengan kata lain yaitu membuat pembeli untuk tetap memilih untuk membeli produk dari penjual.

Contohnya, di sebuah toko butik, seorang pembeli mungkin awalnya berniat ingin membeli kemeja seharga Rp. 175.000. Namun, ketika terlihat ragu atau cenderung untuk tidak jadi membeli, penjual dapat segera menawarkan alternatif kemeja dengan harga yang lebih terjangkau untuk mempertahankan pembelian.

Strategi Down Selling ini sangat berkaitan dengan kepekaan penjual, baik itu dalam lingkungan penjualan offline maupun melalui platform online seperti aplikasi  obrolan.
 

Manfaat Cross Selling

Tidak mungkin dikatakan strategi atau taktik jika tidak ada manfaat dari Cross Selling tersebut, oleh sebab itu, untuk Anda yang merasa bingung atau pusing apa saja manfaat yang dapat diperoleh dari Cross Selling, berikut merupakan contoh beberapa manfaat yang dihasilkan dari strategi tersebut, diantaranya yaitu:

1, Peningkatan Volume Penjualan
seorang pelanggan membeli laptop di toko elektronik, perusahaan dapat melibatkan cross selling dengan mengusulkan aksesori tambahan seperti tas, mouse, atau keyboard. Dengan cara ini, nilai transaksi per pelanggan dapat ditingkatkan, memberikan kontribusi pada peningkatan pendapatan perusahaan.

2. Dapat Meningkatkan Kepuasan Pelanggan
Dengan menyediakan produk tambahan yang relevan dengan kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan dan membangun loyalitas yang lebih kuat. Sebagai contoh, jika seorang pelanggan membeli ponsel di toko elektronik, perusahaan dapat mengusulkan tambahan seperti pelindung casing, screen protector, atau power bank yang sesuai dengan preferensi pelanggan.

 Dengan pendekatan ini, pelanggan merasa diperhatikan dan kebutuhan mereka akan diakomodasi, menciptakan peluang yang lebih besar untuk menjaga pelanggan tersebut tetap setia dan melanjutkan pembelian di toko tersebut.

3. Efisiensi Pengeluaran Pemasaran
Keuntungan berikutnya adalah efisiensi pengeluaran pemasaran perusahaan, sebab tidak diperlukan anggaran tambahan untuk memperoleh pelanggan baru. Sebagai contoh, jika perusahaan telah memiliki basis pelanggan yang sudah terdaftar, peluang cross selling dapat dimanfaatkan dengan menawarkan produk tambahan kepada mereka. Dengan cara ini, perusahaan tidak perlu mengalokasikan dana untuk kegiatan iklan atau promosi guna menarik pelanggan baru.

4. Dapat Meraih Ekspansi Pasar
Keuntungan lainnya adalah kemampuan membantu perusahaan dalam meraih ekspansi pasar dengan menghadirkan produk tambahan kepada pelanggan yang sudah menjadi bagian dari basis pelanggan. Dengan menawarkan produk tambahan yang relevan dengan kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat memperluas cakupan pasar ke segmen pelanggan yang sudah ada, sehingga membuka peluang untuk meraih pelanggan baru.

Sebagai contoh, apabila seorang pelanggan membeli printer di toko elektronik, perusahaan bisa menerapkan cross selling dengan menawarkan toner, cartridge, atau kertas sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Dengan cara ini, perusahaan dapat menjual produk tambahan kepada pelanggan yang sudah terdaftar dan merambah ke segmen pasar baru.

5. Dapat Menurunkan Tingkat Perpindahan Pelanggan
Keuntungan terakhir dari Cross Selling yaitu dapat membantu untuk menurunkan tingkat perpindahan pelanggan atau disebut juga sebagai Churn Rate karena pelanggan yang puas dengan layanan yang diberikan akan cenderung tetap menggunakan layanan perusahaan. Dengan menawarkan produk tambahan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan dan mengurangi risiko pelanggan untuk beralih.

Sebagai contoh, apabila seorang pelanggan membeli paket internet dari penyedia layanan internet, perusahaan dapat melakukan Cross Selling dengan menawarkan paket tambahan seperti layanan streaming video atau layanan telepon. Dengan demikian, pelanggan dapat merasa lebih terlayani dan terdorong untuk tetap setia terhadap layanan perusahaan.
 

Contoh Cara Penerapan Strategi Cross Selling yang Efisien

Penerapan strategi Cross Selling memerlukan perencanaan dan implementasi yang baik agar efektif dan memberikan hasil yang diinginkan. Berikut adalah langkah-langkah cara untuk menerapkan strategi Cross Selling yang efisien, diantaranya yaitu:

1. Pahami Kebutuhan Pelanggan
Agar dapat menjalankan Cross Selling secara efisien, penting bagi perusahaan untuk memahami dengan baik kebutuhan pelanggan. Sebagai contoh, jika seorang pelanggan baru saja membeli ponsel di sebuah toko elektronik, perusahaan dapat mengadakan survei kepuasan pelanggan untuk mendalami kebutuhan mereka terkait aksesori ponsel seperti case, screen protector, atau power bank. Dengan cara ini, perusahaan dapat memperoleh wawasan yang lebih mendalam mengenai kebutuhan pelanggan dan dapat menyusun penawaran Cross Selling yang lebih sesuai dengan kebutuhan tersebut.

2. Sajikan Produk Tambahan yang Relevan
Setelah memahami kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat menyajikan produk tambahan yang relevan dengan kebutuhan tersebut. Contohnya, jika seorang pelanggan mengalami masalah daya baterai cepat habis pada ponselnya, perusahaan dapat menawarkan solusi dengan menyajikan opsi power bank. Dengan langkah ini, pelanggan dapat merasa diperhatikan dan kebutuhannya diakui, meningkatkan kemungkinan mereka untuk memilih dan membeli produk tambahan yang diajukan.

3. Menerapkan Strategi Penjualan yang Efisien
Dalam pelaksanaan Cross Selling, perusahaan perlu mengadopsi teknik penjualan yang efisien agar mampu memengaruhi keputusan pembelian pelanggan terhadap produk tambahan. Beberapa metode penjualan yang dapat diterapkan melibatkan penggunaan pertanyaan terbuka, penekanan pada manfaat produk tambahan, dan penciptaan kebutuhan yang mungkin dirasakan oleh pelanggan.

Sebagai contoh, perusahaan bisa mengajukan pertanyaan terbuka kepada pelanggan seperti, “Apa fitur atau aksesori tambahan yang dapat membuat pengalaman menggunakan ponsel Anda lebih optimal?” Dengan menggunakan pertanyaan terbuka, perusahaan dapat menghimpun informasi berharga dari pelanggan dan merangsang keterlibatan mereka dalam proses pembelian.

4. Menyajikan Penawaran Khusus
Menyediakan penawaran khusus dapat menjadi salah satu metode untuk meningkatkan ketertarikan pelanggan terhadap pembelian produk tambahan. Sebagai contoh, perusahaan dapat memberikan insentif, seperti potongan harga atau bonus ekstra, kepada pelanggan yang memilih untuk membeli produk tambahan. Dengan langkah ini, pelanggan akan merasa mendapatkan keuntungan ekstra dan lebih mungkin untuk mengambil keputusan membeli produk tambahan yang dipromosikan.

5. Mengenal Karakteristik Pelanggan
Terakhir, agar dapat menjalankan Cross Selling secara efektif, perusahaan perlu mengenal dengan baik pelanggannya. Hal ini dapat dicapai dengan memahami latar belakang, kebutuhan, serta preferensi pelanggan. Dengan memiliki wawasan yang mendalam mengenai pelanggan, perusahaan dapat merancang strategi Cross Selling yang tepat. Sebagai contoh, jika seorang pelanggan menunjukkan minat pada teknologi, perusahaan dapat menawarkan produk tambahan yang relevan dengan perkembangan teknologi. Dengan pendekatan ini, perusahaan dapat memahami karakteristik pelanggan secara lebih baik dan menyajikan produk tambahan yang sesuai dengan preferensi dan kebutuhan mereka.
 

Bagaimana Jika Strategi Cross Selling Terintegrasi Dengan Sistem ERP?

Integrasi strategi Cross Selling dengan Sistem Enterprise Resource Planning (ERP) membawa keuntungan signifikan bagi perusahaan. Dengan menyatukan data pelanggan, analisis yang lebih akurat, dan pengelolaan stok yang efisien, perusahaan dapat menyajikan penawaran produk tambahan yang lebih personal dan relevan. Otomatisasi proses penjualan dan peningkatan manajemen hubungan pelanggan (CRM) melalui ERP memperkuat efisiensi operasional dan pengambilan keputusan yang lebih informasional. Dengan demikian, integrasi ini tidak hanya meningkatkan kinerja penjualan dan kepuasan pelanggan, tetapi juga memperkuat fondasi bisnis dengan data yang terstruktur dan terintegrasi.

Supaya strategi Cross Selling Anda dengan menerapkan sistem ERP dapat berjalan dengan lancar, tentunya diperlukan suatu software atau perangkat lunak ERP yang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda. Oleh karena itu, pastikan Anda memilih perangkat lunak CRM terbaik yang dapat memenuhi kebutuhan khusus perusahaan Anda.

Salah satu penyedia aplikasi bisnis yang telah beroperasi di Indonesia adalah PT. Metafora Indonesia Teknologi. Selama hampir satu dekade, PT. Metafora Indonesia Teknologi telah menjadi mitra bagi sejumlah perusahaan terkemuka di Indonesia dengan menyediakan solusi perangkat lunak ERP (Enterprise Resource Planning). Mereka telah memberikan layanan kepada berbagai entitas bisnis, termasuk badan usaha milik negara (BUMN) seperti PT Indonesia Power dan PT Pertamina (Persero). Selain itu, perusahaan publik seperti PT Chandra Asri Petrochemical Tbk juga termasuk dalam daftar klien mereka.

Perusahaan ini tidak hanya menyediakan solusi teknologi, melainkan juga menawarkan layanan konsultasi ERP menyeluruh. Dari pemilihan solusi ERP yang sesuai hingga tahap implementasi dan dukungan pasca-implementasi, PT. Metafora Indonesia Teknologi juga memahami kebutuhan unik setiap perusahaan dan menawarkan solusi yang dapat disesuaikan. Dengan menerapkan solusi ERP dari IDMETAFORA, perusahaan dapat meningkatkan efisiensi operasional, mengurangi biaya operasional, dan memperkuat kepuasan pelanggan.
 

Kesimpulan

Dalam dunia bisnis yang semakin kompetitif, Cross Selling menjadi strategi yang signifikan untuk meningkatkan pendapatan dan memperluas pangsa pasar perusahaan. Cross Selling melibatkan usaha untuk mendorong pembelian produk tambahan yang berkaitan dengan produk utama, baik dalam penjualan tradisional maupun online.

Penerapan strategi Cross Selling yang efisien melibatkan pemahaman mendalam terhadap kebutuhan pelanggan, penyajian produk tambahan yang relevan, penggunaan strategi penjualan yang efisien, penyediaan penawaran khusus, dan pemahaman karakteristik pelanggan. Integrasi strategi Cross Selling dengan Sistem Enterprise Resource Planning (ERP) dapat memberikan keuntungan signifikan, termasuk otomatisasi proses penjualan, manajemen data pelanggan yang lebih baik, dan pengambilan keputusan yang lebih informasional.

Liputan Software ERP IDMETAFORA Indonesia!

Jika anda merasa artikel ini bermanfaat, bagikan ke pengikut anda melalui tombol dibawah ini:



Software ERP Indonesia

Artikel rekomendasi untuk Anda