Apa Itu Consultative Selling?

Consultative Selling adalah pendekatan investigasi untuk penjualan. Alih-alih memberi tahu prospek apa yang mereka butuhkan, Anda mengajukan pertanyaan yang memancing pemikiran prospek yang membantu mereka mengidentifikasi poin rasa sakit mereka sendiri. Pada akhirnya, dengan pendekatan Consultative Selling, prospek akan mengarahkan diri mereka sendiri untuk membuat keputusan terbaik. Manfaat dari pendekatan penjualan konsultatif Peningkatan pendapatan melalui pelanggan baru dan yang sudah ada Siklus penjualan yang lebih pendek Keunggulan kompetitif atas pesaing Anda Peran Anda, sebagai perwakilan penjualan, adalah bersikap empati dan membantu, memberikan informasi yang dibutuhkan prospek untuk membuat keputusan pembelian yang terdidik.
Consultative Selling sangat kontras dengan penjualan transaksional. Penjualan transaksional hanya difokuskan untuk mencapai target pendapatan.

Consultative Selling, selain juga tertarik untuk mencapai target pendapatan, bertujuan untuk melakukannya dengan membantu kesuksesan pelanggan. Dan itu membuat semua perbedaan. Ketika Anda memiliki pendekatan Consultative Selling, Anda mengukur kesuksesan dengan dampak yang Anda berikan pada pelanggan, hasil yang mereka capai, dan kesuksesan mereka. Anda memfokuskan perpesanan Anda seputar data ini, bukan fitur dan manfaat Anda. Anda tidak pernah memperlakukan pelanggan sebagai nomor. Sebaliknya, Anda menganggap diri Anda sebagai penasihat tepercaya.
 

Kerangka Consultative Selling

Kerangka Kerja Consultative Selling memberi penjual proses yang konsisten dan berulang untuk melaksanakan percakapan penjualan dengan lebih efektif.
Terdiri dari 6 langkah:

1.  Prepare

Consultative Selling menggunakan pendekatan terstruktur untuk melakukan penelitian guna memahami tantangan umum industri, perubahan terkini di perusahaan klien, peran, dan minat mereka untuk menguraikan rencana pertemuan yang produktif dan menarik.
2. Connect
Penjual menggunakan keterampilan membangun hubungan untuk membuka percakapan pelanggan dan mengatur suasana pertemuan yang positif. Ini membantu mereka untuk mulai membangun kepercayaan guna memastikan pembeli merasa nyaman berbagi informasi penting.


3. Understand

Penjual membedakan organisasi mereka dan memulai proses perumusan pernyataan nilai dengan menggunakan keterampilan bertanya untuk mengembangkan pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan pembeli. Untuk mendapatkan pemahaman ini, Consultative Selling menggunakan kerangka pertanyaan berdasarkan pertanyaan terbuka dan pemeriksaan yang mendorong eksplorasi dan keselarasan.


4. Recommend

Saat memposisikan pernyataan nilai akhir, perwakilan penjualan menggunakan pemahaman mereka tentang kebutuhan pelanggan untuk menarik garis yang jelas antara tantangan pelanggan dan solusi yang diusulkan. Rekomendasi yang kuat menggunakan bahasa yang sederhana dan bebas jargon.


5. Commit

Penjual mengikuti model komunikasi yang berfokus pada proses untuk membangun momentum hingga penutupan akhir. Percakapan ini sering kali berulang saat pemangku kepentingan baru memasuki percakapan dan detail solusi akhir serta kontrak diselesaikan. Pada tahap kritis ini, penjual perlu melatih kelincahan menjual menggunakan metodologi sprint untuk mencapai kesepakatan.


6. Act

Sepanjang percakapan penjualan, perwakilan Consultative Selling menunjukkan tindak lanjut yang sempurna dengan pelanggan untuk membangun kredibilitas dan memastikan setiap interaksi pelanggan membangun momentum menuju penutupan.
 

Keterampilan & Teknik Consultative Selling

Dalam Consultative Selling, profesional penjualan mempelajari kebutuhan pelanggan sebelum berbicara tentang produk atau solusi. Pengetahuan produk diubah menjadi solusi yang disesuaikan ketika disampaikan dan diposisikan berdasarkan kebutuhan dan bahasa pelanggan.
Consultative Selling membutuhkan profesional penjualan untuk fokus pada pelaksanaan 7 perilaku utama.


1. Hindari Menjadi Penjual-sentris

Hampir semua profesional penjualan percaya bahwa mereka berfokus pada pelanggan padahal hanya sedikit yang benar-benar fokus. Profesional penjualan yang menghadapi tekanan lingkungan yang lebih menantang menggunakan perilaku yang berpusat pada penjual untuk mencoba mempersenjatai pelanggan atau mengabaikan masalah inti. Tapi perilaku ini memperdalam ketidakpercayaan.

Profesional penjualan perlu memahami orang di kursi lain. Melakukannya berarti membentuk diagnosis yang akurat dari masalah mereka. Wawasan ini membantu penjual mendapatkan hak untuk mengajukan pertanyaan menyelidik, meningkatkan kemampuan penjual untuk memposisikan solusi secara efektif, dan membangun kepercayaan dengan pelanggan.


2. Beralih ke Pola Pikir Keaslian

Profesional penjualan harus memberi sebelum mereka menerima. Menetapkan komitmen bersama untuk memecahkan tantangan bisnis pembeli di awal proses mendorong keterbukaan.
Keterbukaan ini membantu profesional penjualan mendiagnosis tantangan bisnis pembeli mereka, kebutuhan yang dinyatakan, dan kebutuhan yang tidak diketahui dengan lebih akurat. Dari titik ini, penjual dapat menunjukkan kepada pembeli cara memanfaatkan bagian data spesifik yang diperlukan secara efektif untuk mencapai resolusi.


3. Pimpin Percakapan dengan Rencana

Pendekatan langsung yang memulai percakapan dengan arah yang jelas membantu profesional penjualan mendapatkan indikasi awal tentang ekspektasi pembeli. Jika jalur yang dimaksud berbeda dari tujuan pembeli untuk percakapan, profesional penjualan dapat menyesuaikannya.


4. Membangun Momentum Penentu

Profesional penjualan dapat memandu pelanggan melalui dialog dengan mendapatkan umpan balik. Ini membantu mereka memahami seberapa baik mereka memahami solusi dan ide yang dibahas. Pengecekan berkala ini membantu memindahkan pembeli ke langkah berikutnya; ini membantu membangun komitmen secara bertahap selama proses pembelian. Praktik ini membangun momentum yang menentukan di mana keselarasan dengan pembeli membuat setiap keputusan yang berurutan lebih mudah daripada yang terakhir.


5. Memanfaatkan Wawasan melalui Pertanyaan

Mengajukan pertanyaan yang semakin cerdas membantu pembeli menghubungkan titik-titik dengan garis yang menelusuri solusi terbaik. Pertanyaan mendalam sampai ke masalah inti dengan cepat dan memberi kesempatan kepada profesional penjualan untuk melontarkan ide. Mengundang pembeli untuk berpikir secara berbeda tentang solusi dapat dibuat tidak terlalu mengancam saat konsep disajikan sebagai pertanyaan.


6. Pahami Ilmu di balik Bagaimana Pembeli Membeli  atau Tidak

Pembeli adalah manusia, dan manusia memiliki tiga kebutuhan mendasar untuk kesejahteraan yang memengaruhi cara mereka memandang apa yang sedang terjadi, apa yang mereka dengarkan, dan bagaimana mereka pada akhirnya membuat keputusan.

Kebutuhan tersebut adalah Otonomi, Kompetensi, dan Keterkaitan. Keahlian bertanya yang kuat membantu profesional penjualan menghargai kebutuhan ini dengan tetap terhubung secara emosional dengan pembeli, menghindari kesan manipulatif, dan menciptakan lingkungan yang aman untuk membahas masalah yang menantang atau sensitif.


7. Kerjakan Fakta, Bukan Asumsi

Penahan adalah bentuk bias kognitif yang menggambarkan kecenderungan umum manusia untuk terlalu bergantung pada satu informasi. Profesional penjualan sangat rentan untuk berlabuh pada asumsi mereka sendiri daripada bekerja dengan rajin untuk mencari fakta melalui dialog.
Jangkar dapat menyebabkan profesional penjualan kehilangan atau mengabaikan informasi yang berpotensi berharga yang dapat membantu mereka memajukan penjualan dan memposisikan solusi yang lebih menarik dan berharga.

Untuk menangkal penahan, profesional penjualan terbaik dengan penuh perhatian terlibat dalam mendengarkan secara aktif untuk "menyelaraskan" informasi baru atau yang bertentangan, serta mengejar pemikiran pelanggan, daripada menjauh darinya. Mereka tidak takut mengajukan pertanyaan sulit karena mereka tahu bahwa fakta dan kebenaran bagi pelanggan akan menghasilkan proposisi nilai yang paling menarik.
 

Manfaat Mengadopsi Pendekatan Consultative Selling

Dua kata yang paling banyak disalahgunakan, dan terlalu sering digunakan dalam berjualan adalah kata konsultatif dan solutif. Sangat menarik bahwa kedua kata ini memiliki perbedaan ini karena tanpa konsultatif, apa yang disebut solusi biasanya tidak lebih dari produk standar.
Profesional penjualan yang benar-benar menganut praktik penjualan konsultatif mengalami banyak manfaat, termasuk:

- Peningkatan pendapatan dari peningkatan rasio dekat untuk pelanggan baru dan memperluas bisnis dengan yang sudah ada
- Keunggulan kompetitif dari pendekatan penjualan yang selaras dengan kebutuhan pasar
- Akses ke peluang baru dan lebih besar dalam rekening giro agar tidak muncul kebutuhan yang tidak disadari
- Mempersingkat panjang siklus penjualan dari mendorong momentum dan membangun kepercayaan pembeli untuk berkomitmen
 

Consultative Selling vs. Penjualan yang Berfokus pada Produk

Transisi dari penjualan yang berfokus pada produk menjadi penjualan yang berfokus pada kebutuhan adalah akibat langsung dari perubahan pasar. Persaingan yang meningkat dan akses pelanggan yang lebih besar ke informasi dan kecanggihan mengalihkan fokus panggilan penjualan dari penjual ke pembeli. Pergeseran ini terjadi karena pembeli modern lebih terinformasi dan lebih siap; mereka menghadapi informasi dan pilihan yang meluap-luap, datang ke meja dengan skeptisisme yang meningkat, harus menjawab semakin banyak pemangku kepentingan, dipaksa untuk menavigasi lingkungan yang kompleks dan ambigu, dan kurang setia kepada penyedia solusi mereka yang ada.

Teknologi, skeptisisme, penghindaran risiko, dan meningkatnya pemangku kepentingan menantang hubungan antara pelanggan dan penjual. Akibatnya, siklus penjualan memanjang atau, dalam beberapa kasus, terhenti. Kelambanan ini berasal dari tantangan penjual untuk menavigasi kesalahpahaman yang berasal dari penelitian pembeli. Masalah ini diperparah dengan terbatasnya akses pembeli di tengah jadwal yang padat. Penjual rata-rata yang sebelumnya bisa duduk diam di tengah paket sekarang terdorong ke bawah, sementara penjual yang sangat terampil dan gesit bisa tetap di atas.

Sementara faktor-faktor ini tampaknya mengangkat pembeli ke ketinggian yang tidak terjangkau, penjual harus ingat bahwa mereka menawarkan ketrampilan penting mereka sendiri . Pembeli masih mencari kepercayaan, keaslian, dan kejelasan untuk membantu mereka mensintesis nilai dari sumber daya mereka. Penjual dapat membedakan dirinya dengan memenuhi kebutuhan ini.
 

Contoh Consultative Selling

Katakanlah bisnis ingin berinvestasi dalam sistem CRM untuk membantu penyimpanan data. Mereka melihat perangkat lunak Anda secara online dan menghubungi Anda.
Calon pelanggan telah membaca postingan blog tentang topik tersebut, mengunduh artikel kepemimpinan pemikiran, dan berpartisipasi dalam forum online. Mereka memahami apa yang dimaksud dengan CRM yang efisien dan efektif, tetapi tidak begitu yakin apakah menggabungkannya masuk akal untuk keseluruhan strategi perusahaan mereka. Di situlah Anda masuk.

Anda mulai dengan mengajukan pertanyaan khusus untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana rencana mereka untuk menggunakan perangkat lunak CRM . Anda menonton webinar mereka dan membaca blog perusahaan serta artikel berita mereka untuk memahami semua yang Anda bisa tentang bisnis dan kebutuhan mereka. Kemudian, Anda mengumpulkan detail tentang tumpukan teknologi yang ada.

Dengan semua informasi di tangan, Anda menggunakan keahlian Anda untuk membuat rencana dan menawarkan saran tentang cara menggabungkan CRM dengan sukses. Mereka menolak pada awalnya, tetapi Anda siap untuk menunjukkan kepada mereka contoh bagaimana CRM telah membantu perusahaan lain di masa lalu dan mereka menerima ide tersebut. Segera, Anda dan calon pelanggan Anda menemukan bahwa CRM perusahaan Anda bukanlah pilihan terbaik untuk bisnis mereka. Sekarang setelah mereka sepenuhnya memahami masalah perusahaan mereka, mereka mulai mencari solusi yang lebih langsung dan akhirnya menerapkan sistem penyimpanan cloud yang membantu mengatur file mereka.