Market Development Strategy: Membuka Peluang Pertumbuhan Bisnis yang Berkelanjutan

Untuk memperluas basis pelanggan dan meningkatkan pendapatan bisnis, perusahaan perlu menerapkan strategi-strategi pengembangan bisnis guna menarik dan mengakuisisi pelanggan baru. Sebagai contoh, perusahaan dapat meningkatkan alokasi anggaran untuk kegiatan periklanan, memperluas tim penjualan, serta melakukan investasi yang signifikan dalam pengembangan produk. Tetapi, salah satu aspek yang sering terlupakan oleh pelaku bisnis dalam upaya meningkatkan penjualan adalah penerapan strategi pengembangan pasar yang terfokus dan terarah.

Banyak pemasar meyakini bahwa strategi ini juga berperan sebagai bagian dari perencanaan bisnis yang dapat secara efektif mendorong perusahaan untuk mencapai tujuan dan target bisnis. Namun, melaksanakan strategi pengembangan pasar bukanlah hal yang sederhana. Pemasar yang berkolaborasi dengan tim penjualan perlu menyusun rencana yang terperinci, mulai dari riset pasar, rencana pemasaran, dan strategi pemasaran, agar perluasan pangsa pasar dapat berjalan dengan sukses.

Bagaimana langkah-langkah yang tepat untuk menerapkan strategi pengembangan pasar sebagai bagian dari upaya untuk mengembangkan bisnis menuju tingkat profitabilitas yang lebih tinggi?

Market development (Pengembangan pasar) adalah strategi bisnis yang bertujuan untuk mengembangkan pangsa pasar perusahaan dengan memperkenalkan produk atau layanan yang sudah ada ke segmen pasar baru atau wilayah geografis baru. Pendekatan ini melibatkan identifikasi dan penargetan pelanggan potensial yang belum dilayani atau terjangkau oleh perusahaan sebelumnya. Dalam pengembangan pasar, perusahaan dapat menggunakan berbagai metode, seperti segmentasi pasar, penelitian pasar, promosi produk, dan distribusi yang tepat, untuk menarik minat dan memperluas basis pelanggan.

Pengembangan pasar seringkali melibatkan risiko, karena perusahaan harus memahami dengan baik kebutuhan dan preferensi pelanggan baru, serta menghadapi persaingan yang mungkin lebih ketat. Namun, dengan pendekatan yang tepat dan pemahaman yang mendalam tentang pasar yang dituju, strategi pengembangan pasar dapat memberikan peluang pertumbuhan yang signifikan bagi perusahaan. Dalam mengimplementasikan strategi ini, penting bagi perusahaan untuk melakukan penelitian pasar yang komprehensif, mengembangkan proposisi nilai yang menarik, serta melaksanakan kegiatan pemasaran yang efektif untuk membangun kesadaran dan memperoleh kepercayaan dari pelanggan baru.

Lebih jelasnya, market development strategy  ini bertujuan untuk menargetkan pelanggan yang belum pernah membeli produk atau layanan perusahaan dalam segmen yang saat ini menjadi target Anda. Selain itu, strategi ini juga ditujukan untuk menarik pelanggan baru dalam segmen baru atau pelanggan yang saat ini dimiliki oleh pesaing.

Perusahaan juga memiliki opsi untuk mengembangkan pasar melalui peluncuran produk atau layanan baru yang ditujukan kepada pelanggan baru, serta meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk yang lebih tinggi kepada pelanggan yang sudah ada (upselling). Sebelum melangkah lebih jauh, penting untuk memperhatikan beberapa faktor yang dapat mempengaruhi pengembangan pasar, yang antara lain adalah sebagai berikut.

Memiliki pengetahuan yang mendalam tentang pasar yang dituju adalah kunci untuk mengembangkan strategi yang efektif. Faktor seperti ukuran pasar, demografi, perilaku konsumen, dan tren pasar harus dipelajari dengan cermat. Analisis pasar yang mendalam dapat membantu perusahaan mengidentifikasi peluang dan tantangan yang ada.

Memilih segmen pasar yang tepat menjadi faktor penting dalam pengembangan pasar. Mengidentifikasi segmen pasar yang memiliki kebutuhan yang belum terpenuhi atau memiliki potensi pertumbuhan yang tinggi akan membantu perusahaan dalam menentukan pendekatan yang lebih fokus dan efektif.

Penetapan harga yang tepat dapat menjadi faktor kunci dalam pengembangan pasar. Harga yang terlalu tinggi dapat menghalangi adopsi produk atau layanan di pasar baru, sementara harga yang terlalu rendah dapat merusak citra dan mengurangi keuntungan. Perusahaan perlu mempertimbangkan harga yang kompetitif dan mengakomodasi faktor-faktor seperti nilai produk, biaya produksi, permintaan pasar, dan keuntungan yang diharapkan.

Mempertahankan saluran distribusi yang baik dan efisien adalah faktor penting dalam mencapai kesuksesan pengembangan pasar. Perusahaan harus memastikan produk atau layanan dapat dengan mudah diakses oleh pelanggan baru. Memperluas saluran distribusi atau menjalin kemitraan dengan mitra distribusi yang memiliki jangkauan pasar yang luas dapat membantu memperluas pangsa pasar.

Membangun merek yang kuat dan melakukan kegiatan pemasaran yang efektif adalah faktor penting dalam mengembangkan pasar. Menciptakan kesadaran yang tinggi tentang merek dan mengkomunikasikan proposisi nilai yang unik kepada pelanggan potensial dapat membantu perusahaan menarik minat dan membangun kepercayaan di pasar baru.

Perusahaan perlu memperhitungkan tingkat persaingan di pasar yang dituju serta kondisi ekonomi yang dapat mempengaruhi daya beli dan permintaan pelanggan. Memahami persaingan yang ada dan menawarkan nilai yang unik akan menjadi faktor kunci dalam membedakan diri di pasar baru.

Menentukan kapan dan bagaimana mengembangkan pasar perusahaan Anda melibatkan sebuah proses yang sistematis. Namun, setiap bisnis dapat menerapkan pendekatan yang berbeda dalam upaya pengembangan pasar mereka. Hal ini dapat disesuaikan dengan keunikan bisnis, jenis produk yang ditawarkan, serta target audience atau pelanggan yang dituju.

Meskipun demikian, para ahli manajemen strategi telah merumuskan beberapa langkah dasar yang akan membantu Anda dalam merancang strategi pengembangan pasar. Selain itu, mereka juga menyarankan untuk menggunakan sumber daya yang relevan untuk menentukan apakah perlu melakukan pengembangan pasar, bagaimana cara mengembangkan pasar tersebut, dan bagaimana mengukur keberhasilan strategi tersebut.

Salah satu tahap penting dalam membuat strategi pengembangan pasar (market development) adalah melakukan riset peluang pengembangan pasar bisnis. Tahap ini melibatkan analisis yang mendalam tentang pasar potensial yang ingin dituju.

Dalam riset peluang pengembangan pasar, perusahaan perlu mengumpulkan data dan informasi yang relevan mengenai segmen pasar yang diinginkan. Hal ini dapat mencakup ukuran pasar, pertumbuhan pasar, tren konsumen, kebutuhan pelanggan, dan preferensi pasar yang spesifik. Melalui analisis ini, perusahaan dapat mengidentifikasi peluang yang ada untuk memperluas basis pelanggan dan meningkatkan pangsa pasar.

Selain itu, riset juga melibatkan penilaian pesaing yang ada di pasar tersebut. Penting untuk memahami strategi pesaing, produk atau layanan yang mereka tawarkan, kekuatan dan kelemahan mereka, serta bagaimana perusahaan dapat memposisikan diri dengan baik di pasar tersebut.

Riset peluang pengembangan pasar juga mencakup penelitian mengenai faktor ekonomi, regulasi, dan lingkungan bisnis yang dapat mempengaruhi proses pengembangan pasar. Hal ini membantu perusahaan dalam memahami risiko dan peluang yang terkait dengan ekspansi pasar yang diinginkan.

Tujuan pertumbuhan ini akan menjadi panduan dan landasan bagi perusahaan dalam mengarahkan upaya pengembangan pasar mereka. Perusahaan perlu melakukan evaluasi menyeluruh terhadap situasi saat ini. Hal ini meliputi menganalisis performa keuangan, pangsa pasar, posisi kompetitif, dan tren industri. Dengan memahami kondisi bisnis saat ini, perusahaan dapat menentukan tujuan pertumbuhan yang realistis dan terukur.

Tujuan pertumbuhan bisnis dapat bervariasi tergantung pada strategi dan kebutuhan perusahaan. Beberapa contoh tujuan pertumbuhan bisnis yang umum meliputi meningkatkan penjualan secara keseluruhan, memperluas pangsa pasar di segmen yang ada, memasuki pasar baru, memperkenalkan produk baru, atau meningkatkan loyalitas pelanggan.

Tujuan pertumbuhan bisnis juga harus dapat diukur secara spesifik dan memiliki tenggat waktu yang jelas. Misalnya, meningkatkan penjualan sebesar 20% dalam dua tahun ke depan atau memperluas pangsa pasar sebesar 10% dalam satu tahun.

Dalam menentukan tujuan pertumbuhan, penting juga untuk mempertimbangkan faktor-faktor internal dan eksternal yang dapat mempengaruhi pencapaian tujuan tersebut. Misalnya, sumber daya yang tersedia, kompetensi perusahaan, risiko, dan kesesuaian dengan strategi bisnis jangka panjang.

Dengan menetapkan tujuan pertumbuhan bisnis yang jelas dan terukur, perusahaan memiliki fokus yang jelas dalam merancang strategi pengembangan pasar. Tujuan ini akan menjadi panduan dalam mengarahkan upaya dan alokasi sumber daya untuk mencapai hasil yang diinginkan dalam pengembangan pasar.

Dalam menyusun rencana pemasaran, perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa elemen penting. Pertama, perusahaan perlu mendefinisikan target pasar yang akan dituju. Hal ini melibatkan pemahaman yang mendalam tentang karakteristik, kebutuhan, dan preferensi pelanggan dalam segmen pasar yang dituju.

Selanjutnya, perusahaan perlu mengidentifikasi dan merumuskan proposisi nilai yang menarik bagi pelanggan. Proposisi nilai ini menjelaskan manfaat unik yang akan diberikan oleh produk atau layanan perusahaan kepada pelanggan, serta keunggulan yang membedakan perusahaan dari pesaing.

Rencana pemasaran juga harus mencakup strategi penetapan harga yang tepat. Perusahaan perlu mempertimbangkan faktor-faktor seperti biaya produksi, harga pesaing, permintaan pasar, dan tujuan keuntungan perusahaan dalam menentukan harga yang kompetitif dan menguntungkan. Rencana pemasaran harus merinci kegiatan promosi dan komunikasi yang akan dilakukan untuk membangun kesadaran, menarik minat, dan mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan. Ini dapat mencakup strategi iklan, promosi penjualan, pemasaran konten, dan kegiatan pemasaran digital lainnya.

Rencana pemasaran juga perlu memperhatikan saluran distribusi yang tepat untuk mencapai pelanggan. Perusahaan harus memutuskan apakah akan menggunakan saluran distribusi yang ada atau mengembangkan saluran distribusi baru untuk mencapai segmen pasar yang dituju.

Selain itu, rencana pemasaran harus mencakup metrik kinerja dan pengukuran yang akan digunakan untuk mengevaluasi keberhasilan strategi pengembangan pasar. Metrik ini dapat mencakup peningkatan penjualan, pangsa pasar, kepuasan pelanggan, atau parameter lain yang relevan sesuai dengan tujuan pengembangan pasar yang telah ditetapkan.

Ketika perusahaan telah merumuskan rencana pengembangan pasar dan mengidentifikasi pasar target yang diinginkan, langkah selanjutnya adalah melakukan ekspansi ke pasar tersebut.

Ekspansi ke pasar target melibatkan berbagai kegiatan seperti penetapan strategi entri pasar, pengembangan jaringan distribusi, peluncuran produk atau layanan baru, promosi yang tepat, dan pendekatan penjualan yang efektif. Perusahaan perlu memastikan bahwa mereka memiliki sumber daya yang cukup dan infrastruktur yang diperlukan untuk menjalankan ekspansi dengan sukses.

Selama proses ekspansi, perusahaan juga harus memperhatikan aspek budaya, hukum, dan regulasi yang berlaku di pasar baru. Menyesuaikan strategi dan taktik pemasaran dengan preferensi dan kebutuhan pelanggan di pasar target akan menjadi kunci keberhasilan. Penting bagi perusahaan untuk terus melakukan pemantauan dan evaluasi. Mengukur kinerja, mengidentifikasi potensi perbaikan, dan melakukan penyesuaian strategi jika diperlukan adalah langkah-langkah penting dalam memastikan keberhasilan ekspansi.

Penting juga untuk membangun kemitraan dan menjalin hubungan yang kuat dengan pelanggan, mitra bisnis, dan pemangku kepentingan di pasar target. Hal ini membantu dalam membangun reputasi yang baik dan memperluas jaringan kontak yang dapat mendukung pertumbuhan bisnis jangka panjang.

Dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat dan perubahan yang dinamis di pasar, pengembangan pasar menjadi strategi yang penting bagi bisnis untuk mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan. Melalui pendekatan market development yang efektif, perusahaan dapat mengeksplorasi peluang baru, memperluas pangsa pasar, dan mencapai target pertumbuhan mereka. 

Dengan melakukan riset pasar yang mendalam, menetapkan tujuan yang jelas, menyusun rencana pemasaran yang terperinci, dan melaksanakan ekspansi ke pasar target dengan bijak, perusahaan dapat mengoptimalkan potensi pertumbuhan mereka. Strategi market development juga membantu perusahaan untuk mengidentifikasi dan memanfaatkan kekuatan unik mereka, menyesuaikan dengan perubahan tren pasar, dan menciptakan nilai tambah bagi pelanggan. Dengan demikian, market development menjadi landasan yang kuat untuk membuka peluang pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan dan memperkuat posisi kompetitif di pasar yang terus berkembang.