Tenaga penjualan menggunakan teknik yang berbeda untuk dapat meningkatkan nilai transaksi tertutup mereka. Salah satu teknik ini yaitu suggestive selling atau penjualan sugestif, di mana penjual akan memberikan saran mengenai item tambahan untuk dimasukkan ke dalam penjualan. Suggestive selling yang berhasil membutuhkan pengembangan keterampilan dan teknik tertentu. Di dalam artikel kali ini, kita akan membahas kapan harus menggunakan suggestive selling, serta beberapa teknik yang bisa Anda gunakan untuk memoles keterampilan penjualan Anda.
Suggestive selling adalah sebuah strategi pemasaran yang mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian tambahan suatu produk atau layanan dengan harga yang terjangkau serta kualitas yang lebih bagus. Contoh penerapan suggestive selling bisa ditemukan pada saat Anda berbelanja di minimarket yaitu biasanya kasir akan menawarkan beberapa produk pada saat Anda melakukan pembayaran. Nah, apa yang dilakukan oleh kasir tersebut merupakan teknik pemasaran suggestive selling. Teknik pemasaran ini bisa Anda temukan juga pada saat melakukan pembelian secara online, baik itu di website resmi sebuah perusahaan maupun e-commerce. Setelah melakukan pembayaran atau melihat produk tertentu, pada umumnya website tersebut akan memberikan rekomendasi produk yang sesuai dengan minat dan ketertarikan Anda.
Suggestive selling akan berhasil karena nilai upsell pada umumnya jauh lebih kecil daripada pembelian yang disepakati sebelumnya. Penjual sudah mengembangkan kepercayaan dengan pelanggan dengan penjualan awal, serta menambahkan sebuah produk tambahan dengan biaya minimal biasanya dapat diterima. Ini juga akan membutuhkan sedikit usaha untuk menutup penjualan tambahan karena pelanggan sudah setuju untuk membeli sesuatu. Waktu terbaik untuk dapat menggunakan penjualan sugestif yaitu setelah pelanggan menyetujui pembelian. Penjual setelah itu bisa membuat rekomendasi tambahan untuk produk atau fitur yang akan melengkapi dengan pembelian tersebut. Dengan menunjukkan nilai tambahan kepada pelanggan, maka mereka akan cenderung setuju untuk membeli. Penjualan sugestif bisa digunakan di sebagian besar industri penjualan, termasuk: Otomotif: Penjualan sugestif di dealer mobil bisa mencakup peningkatan jaminan, bantuan pinggir jalan, maupun paket kendaraan premium. Perhiasan: Penjualan sugestif bisa digunakan di dalam industri perhiasan dalam bentuk penambahan jaminan yang diperpanjang atau rencana asuransi. Pakaian: Penjual eceran mungkin saja menggunakan penjualan sugestif untuk merekomendasikan aksesori atau alas kaki tambahan yang akan melengkapi barang yang dibeli. Perjalanan: Agen perjalanan mungkin saja menyarankan peningkatan perjalanan atau paket pengalaman selain biaya perjalanan. Situs web hotel juga bisa menawarkan diskon untuk penerbangan atau penyewaan kendaraan, hal-hal yang kemungkinan besar akan dibeli oleh pembeli. Furniture: Penjual furniture mungkin saja menggunakan penjualan sugestif untuk dapat menawarkan produk pembersih atau rencana perlindungan pada pembelian furniture rumah. Restoran: Pelayan atau bartender bisa membuat rekomendasi mengenai item menu atau makanan pembuka yang bernilai lebih tinggi selain item yang sudah dipesan.
Tujuan utama dari suggestive selling tentu saja untuk meningkatkan penjualan dan mendapatkan keuntungan. Pada saat penjual memberikan sebuah penawaran tambahan kepada pembeli, maka kedua belah pihak akan mendapat keuntungan. Penjual akan diuntungkan karena mendapat profit lebih banyak. Sedangkan untuk pembeli akan mendapat produk dengan harga yang jauh lebih terjangkau. Selain itu, suggestive selling bukan hanya mengenai teknik penjualan, akan tetapi sebuah strategi untuk dapat membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Jadi, menerapkan teknik penjualan ini tidak hanya membawa lebih banyak profit, akan tetapi sekaligus membangun customer engagement.
Anda bisa meningkatkan keterampilan menjual sugestif Anda dengan memoles teknik tertentu. Di bawah ini merupakan beberapa teknik penjualan sugestif yang bisa Anda pertimbangkan: 1. Kembangkan hubungan yang menarik Dengan mengembangkan hubungan yang menarik akan membantu mempersonalisasi produk atau layanan. Pelanggan akan lebih cenderung untuk mempercayai suatu produk setelah mendengar bagaimana produk itu telah membantu orang lain. Tenaga penjual yang mempunyai pengetahuan atau pengalaman khusus dengan produk bisa menggunakannya untuk memberikan nilai dan meningkatkan penjualan. Selalu jujur ??dan beritahu kepada pelanggan bagaimana produk sudah membantu. Beri tahu pelanggan apa yang Anda sukai dan tidak sukai mengenai produk tersebut. 2. Hubungkan produk ke pelanggan Dengan menghubungkan sebuah produk dengan minat atau kebutuhan pelanggan, Anda bisa menunjukkan bagaimana produk tersebut akan menguntungkan mereka secara pribadi. Hal ini bisa mencakup hal-hal seperti menyarankan sol sepatu empuk untuk dapat meningkatkan kenyamanan sepasang sepatu yang mereka beli untuk bekerja. Bisa juga menyarankan upgrade kendaraan yang memenuhi kebutuhan mereka pada saat ini, seperti menyarankan sistem handsfree apabila mereka perlu melakukan panggilan telepon pada saat mengemudi. Teknik tersebut mengharuskan tenaga penjual untuk dapat mengenal pelanggan, mencari tahu minat dan masalah mereka, sebelum kemudian menyarankan hal-hal untuk memecahkan masalah tersebut. Hal ini juga berarti menjaga anggaran pelanggan dalam pikiran. Menyarankan produk atau layanan yang berada di luar anggaran pelanggan bisa menyebabkan mereka menurunkan penjualan atas. 3. Jual barang pelengkap Menjual barang yang melengkapi pembelian yang sudah disetujui pelanggan, atau yang meningkatkan pengalaman mereka dengan produk itu, adalah ideal. Contoh misalnya, pelanggan lebih cenderung untuk meningkatkan ke kemewahan tambahan pada kendaraan yang sudah mereka setujui untuk dibeli. Dengan menunjukkan manfaat upgrade ke jok kulit atau bantuan pinggir jalan, maka pelanggan kemungkinan besar akan menyetujui pembelian tambahan. Seorang pelanggan akan lebih terbuka mengenai gagasan untuk membeli sepasang sepatu bot musim hujan dalam kombinasi dengan pembelian mantel musim hujan. Mereka, bagaimanapun, tidak akan mungkin untuk membeli sepasang sandal atau celana pendek, bahkan jika mereka sedang obral. Pada saat penjualan sugestif, penting bahwa rekomendasi produk tambahan melengkapi yang pertama. 4. Fokus pada nilai Mendemonstrasikan nilai penting pada saat mencoba melakukan penjualan yang sugestif. Beri tahu kepada pelanggan mengapa mereka harus mempertimbangkan produk atau layanan tambahan. Hal ini berarti menjelaskan dengan tepat bagaimana hal itu akan menguntungkan mereka. Terserah penjual untuk menggambarkan manfaat, atau nilai, yang datang dengan membeli. Ini bisa mencakup memberikan penjelasan rinci mengenai nilai total jaminan tambahan pada saat pelanggan membeli mobil baru. Hal tersebut bisa menjelaskan harga diskon apabila seorang pelanggan menambahkan paket perlindungan dengan pembelian mereka. Teknik ini membutuhkan pengetahuan mendalam mengenai produk dan penjualan atau diskon apa pun yang tersedia. Selain itu, dengan memposisikan diri Anda sebagai ahli dalam produk atau layanan yang dijual, pelanggan akan lebih mempercayai rekomendasi Anda. 5. Memberikan layanan pelanggan yang baik Layanan pelanggan yang baik sejak awal penting untuk tidak hanya menutup penjualan awal, akan tetapi juga memasukkan tambahan yang disarankan. Pelanggan lebih cenderung untuk membeli barang tambahan dari tenaga penjual yang memberi mereka layanan yang baik. Teknik seperti menggunakan nama depan pelanggan, mengingat detail penting mengenai mereka, dan mendorong mereka untuk kembali dan mengunjungi Anda pada saat mereka membutuhkan produk tambahan bisa membantu mengembangkan hubungan pelanggan. Mengembangkan hubungan pelanggan membutuhkan membangun hubungan baik, menggunakan mendengarkan secara aktif untuk memahami kekhawatiran mereka serta menemukan cara unik untuk berterima kasih kepada mereka atas pembelian mereka. 6. Fokus pada waktunya Pengaturan waktu juga penting supaya penjualan sugestif berhasil. Penjualan sugestif hanya boleh dilakukan setelah pelanggan setuju untuk membeli layanan maupun produk awal. Menyarankan upsell terlalu dini bisa membuat pelanggan kewalahan dan menyebabkan mereka akan menolak kedua pembelian tersebut. Penting untuk terlebih dahulu mengembangkan kepercayaan serta menutup penjualan awal sebelum membuat saran untuk pembelian lainnya.
Suggestive selling merupakan sebuah strategi pemasaran yang cukup efektif dalam meningkatkan penjualan. Akan tetapi, bisa mendapat penolakan jika tidak dilakukan dengan baik dan benar. Oleh karena itu, mari simak tips melakukan suggestive selling di bawah ini. 1 . Ketahui Kebutuhan Pelanggan Tidak setiap pelanggan cocok ditawarkan produk tambahan pada saat berbelanja. Agar teknik ini tepat sasaran, sebaiknya Anda ketahui terlebih dahulu kebutuhan pelanggan anda. Cara untuk mengetahui kebutuhan pelanggan bisa Anda lihat dari produk utama yang dibeli pelanggan. Sebagai contoh, pada saat pelanggan membeli smartphone baru, Anda bisa menawarkan smartphone case untuk melindungi bagian luarnya. 2. Bijak dalam Menawarkan Produk Salah satu hal yang perlu Anda ingat di dalam menerapkan suggestive selling yakni meningkatkan pengalaman belanja pelanggan menjadi lebih baik. Jangan menawarkan produk dengan cara yang memaksa, apalagi jika produk tersebut tidak relevan dengan produk utama yang sudah pelanggan beli. Upayakan tidak membuat pelanggan kesal pada saat Anda menawarkan produk tambahan. Sebagai penjual, Anda bisa mendorong pelanggan untuk mendapat pengalaman penjualan yang menyenangkan. 3. Yakinkan dan Beri Alasan Kuat Agar Pembeli Tertarik Terkadang pelanggan masih ragu pada saat Anda menawarkan produk tambahan. Oleh karena itu, Anda harus pintar-pintar meyakinkan pelanggan supaya pelanggan tertarik dan melakukan pembelian. Caranya yaitu dengan menginformasikan bahwa produk tambahan tersebut terbukti bermanfaat bagi pelanggan. Selain itu, beritahu pelanggan bahwa produk yang ditawarkan mendapat ulasan positif dari pelanggan lain. Demikian informasi mengenai suggestive selling, berbagai teknik yang bisa Anda coba, dan tips menerapkannya. Suggestive selling merupakan sebuah teknik pemasaran yang bisa diterapkan secara offline maupun online.
Kesempatan lowongan magang terbaru di tahun 2024
Baca Selengkapnya..