Up selling merupakan sebuah teknik penjualan yang mendorong konsumen untuk membeli versi produk yang lebih mahal daripada produk awal yang ingin mereka beli. Perusahaan sering menerapkan teknik ini untuk dapat meningkatkan pendapatan dari penjualan. Contoh teknisnya yaitu terjadi pada saat pihak hotel menawarkan tambahan fasilitas sarapan dengan sedikit tambahan biaya ketika anda melakukan reservasi kamar. Jika anda menerima tawaran tersebut dan akhirnya memesan kamar sekaligus menerima rekomendasi sarapan dari mereka, artinya staff hotel itu sudah berhasil melakukan strategi up selling kepada anda.
Up Selling adalah sebuah teknik penjualan yang akan memungkinkan bisnis untuk dapat meningkatkan pendapatan dengan membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak atau membeli sebuah produk yang lebih premium. Di dalam strategi Up Selling, bisnis merekomendasikan pelanggan untuk dapat memilih produk atau layanan versi terbaru atau upgrade dari produk yang ingin mereka beli. Tujuan dari taktik Up Selling yaitu untuk dapat menggoda konsumen supaya mereka meng-upgrade produk ke versi yang lebih mahal dari pembelian awal mereka. Up Selling dan cross-selling merupakan menjadi dua hal yang tidak terpisahkan dan mungkin saja akan membuat banyak orang menjadi bingung. Cross Selling dan Up selling merupakan suatu teknik penjualan yang berbeda, akan tetapi keduanya sering digunakan secara bersama untuk dapat meningkatkan profitabilitas. Up Selling difokuskan pada upgrade produk yang sudah dibeli pelanggan, sedangkan untuk cross-selling menyarankan pelanggan untuk membeli produk atau layanan tertentu. Keduanya didasarkan pada premis bahwa penjualan didorong oleh rekomendasi. Apabila dilakukan dengan baik, maka Up Selling bisa menjadi teknik yang bisa menguntungkan kedua belah pihak. Bagi bisnis dapat meningkatkan pendapatan yang memungkinkan kelangsungan hidup sebuah perusahaan. Sedangkan di sisi pelanggan diuntungkan dengan membeli produk yang lebih baik daripada yang ingin mereka beli dan bisa meningkatkan loyalitas mereka terhadap bisnis Anda di masa yang mendatang. Sebuah bisnis yang menjual produk atau layanan yang benar-benar bermanfaat bagi konsumen maka akan membuat bisnis Anda akan tampil sebagai bisnis yang berdedikasi, bijaksana, serta peduli. Cara ini merupakan cara yang paling efektif digunakan pada pelanggan yang sebelumnya sudah membeli produk atau layanan dari bisnis Anda. Pelanggan akan mempercayai rekomendasi staf Anda karena sudah mempunyai pengalaman yang baik dari bisnis Anda.
Setelah mengetahui mengetahui definisi dari teknik up selling, maka anda juga perlu mengetahui bagaimana cara kerjanya. Teknik up selling ini dilakukan dengan menawarkan produk serupa dengan harga yang lebih tinggi. Di dalam penerapannya, tentu saja anda harus menjual beberapa varian produk yang sama, akan tetapi dengan harga dan nilai yang berbeda. Contohnya yaitu jika anda menjual minuman, maka anda bisa menjualnya dalam tiga ukuran. Ketiga ukuran tersebut yakni kecil, sedang, dan besar. Ketiganya tentu saja memiliki harga yang berbeda. Terkadang, ukuran sedang seringkali dijadikan sebagai pengecoh supaya pembeli dihadapkan oleh pilihan yang “tanggung”. Contohnya, pada saat anda ingin membeli kentang goreng di restoran cepat saji, anda perlu memilih ukuran yang diinginkan. Tentunya anda akan menghindari kentang goreng ukuran kecil karena porsinya yang sedikit. Nah, anda juga akan merasa ragu apabila membeli kentang ukuran sedang, karena porsinya yang tanggung. Akhirnya, anda akan membeli kentang goreng ukuran besar. Apalagi jika ada perbedaan harga yang tidak begitu signifikan. Coba anda bayangkan saja berapa banyak peningkatan keuntungan yang didapat apabila semua pelanggan akhirnya memilih kentang goreng ukuran besar? Begitulah cara kerja dari teknik up selling. Pelanggan akan didorong untuk mengeluarkan lebih banyak uang untuk membeli sebuah produk serupa dengan nilai jual yang lebih tinggi.
Mengutip dari Salesforce, teknik upselling meliputi proses mengkomunikasikan value, memenuhi janji, mengidentifikasi dan memecahkan masalah, serta menggunakan analitik untuk dapat memenuhi kebutuhan pribadi pelanggan. Nah seperti apa prakteknya? Di bawah ini merupakan 8 teknik upselling yang bisa anda adaptasi untuk bisnis anda. 1. Kenali Pelanggan anda Anda harus mendengarkan kebutuhan konsumen. Ingat, bahwa mereka akan mengeluarkan uang lebih banyak untuk membeli produk anda. Karena itu, pikirkan matang-matang supaya strategi yang akan anda terapkan ini memberikan kondisi win-win kepada kedua belah pihak. Berikan manfaat lebih sesuai dengan kebutuhan mereka. Pastikan untuk tetap menjaga kualitas produk minimal tetap sama sehingga konsumen tidak akan merasa rugi sudah mengeluarkan uang lebih banyak. Oleh karena itu, penting bagi pebisnis untuk mencari tahu apa kebutuhan konsumen. Coba petakan riwayat belanja pelanggan anda dengan riset yang komprehensif. Pastikan bahwa anda mengenal mereka, dengan memahami keinginan mereka, apa kebutuhan dan preferensi mereka. Dengan demikian, anda bisa menawarkan perpindahan kenaikan belanja dengan lebih natural dari produk sebelumnya. Lakukan dengan simpatik dan mengesankan bahwa pada saat menawarkan itu anda memikirkan kepentingan terbaik mereka. 2. Patuhi 25% Rule Melakukan up selling berarti penyesuaian harga baru untuk pelanggan. Jika ini anda berlakukan pada produk favorit, pada umumnya pelanggan tidak terlalu bermasalah dan pengaruhnya juga tidak akan terlalu besar terhadap bisnis anda. Akan tetapi dengan begitu anda tetap harus hati-hati dalam menentukan harga ini. Business.com mengingatkan untuk patuh pada aturan 25% (25% rule) pada saat menentukan patokan harga produk. Maksudnya, yaitu jangan pernah mencoba menjual produk dengan perbedaan di atas 25% dari produk biasa yang anda tawarkan. Dengan berpegang pada 25% rule tersebut, anda akan terhindar dari membuat saran aneh kepada pelanggan yang bisa membuat mereka lari. Contohnya yaitu jika anda jual minuman seharga Rp10 ribu untuk gelas ukuran kecil, maka untuk yang berukuran medium harga yang anda pasang maksimal di angka Rp12.500. 3. Dahului dengan Test Market Seperti halnya dalam trial teknik penjualan yang lain, sebelum anda memutuskan untuk melakukan up selling pada produk tertentu, sebaiknya anda melakukan pengujian kepada konsumen. Langkah ini penting untuk menjaga supaya di dalam praktiknya nanti bisa memberikan manfaat sesuai dengan tujuan dan ekspektasi anda. Rencanakan lebih dahulu kapan waktu yang tepat untuk dapat menguji proses up selling yang anda rencanakan, supaya bisa memperoleh feedback yang baik sesegera mungkin. 4. Beritahu Konsumen Peluang yang Bisa Hilang, tapi Jangan Memaksa Anda boleh saja memberitahukan kepada konsumen kesempatan atau keuntungan yang akan terlewat jika mereka menolak tawaran anda. Tapi ingat, jangan pernah terlihat bahwa anda terlalu memaksa mereka. Jika itu yang terjadi, anda tidak hanya gagal untuk meningkatkan penjualan, akan tetapi juga membuat mereka enggan kembali ke toko anda. Karena itu, penting sekali anda untuk membuat aturan sampai di mana batasan berhenti memberikan sebuah penawaran. Terlebih tidak semua konsumen butuh barang premium, karena banyak juga yang sensitif harga. Respon pilihan konsumen dengan bijak. Jangan kecil hati jika mereka menolak karena itu bukan berarti strategi anda gagal. Anda masih bisa mengulang tawaran anda dengan melalui brosur, dan tetap berekspektasi mereka akan tertarik dengan tawaran anda di waktu yang mendatang. 5. Jangan Beri Terlalu Banyak Rekomendasi Meningkatkan penjualan dengan up selling menekankan pada pesan mengenai “ada pilihan yang lebih baik”. Meski demikian, anda jangan membuat konsumen bingung dengan memberi terlalu banyak rekomendasi. Dengan lebih banyak opsi tidak serta merta akan meningkatkan peluang penjualan. Pilihan yang lebih banyak biasanya juga akan menghasilkan lebih banyak kebingungan dan membuat konsumen menjadi kewalahan. Ingat, peningkatan penjualan yang sukses dimulai dengan solusi atas masalah pelanggan. Bukan lagi sebuah pertanyaan. 6. Pasang Foto Produk Premium di Tempat Strategis Dengan menempatkan produk premium pada banner merupakan salah satu cara supaya konsumen menjadi tertarik untuk membeli produk tersebut. Tidak hanya di toko, pasang gambar atau foto produk premium dengan visual yang menarik di media sosial atau website toko online. Supaya lebih berhasil, anda bisa menambahkannya dengan tawaran menarik lainnya. Contoh misalnya diskon untuk pembelian selanjutnya. Jika margin dari up selling ini cukup besar, maka bisa anda tambahkan bonus produk lain yang harganya lebih murah, Ayo kreatiflah dalam mengeksplor berbagai cara untuk dapat memberikan penawaran menarik guna untuk mendukung strategi ini. 7. Jangan Ragu Ambil Risiko jika anda sudah yakin dengan rencana-rencana anda dan data riset juga mendukung, jangan ragu untuk mengambil resiko apapun. Sebuah langkah yang dilakukan dengan percaya diri biasanya akan lebih mudah berhasil ketimbang jika mulai dengan keraguan. Dan jika teknik yang tersebut anda rasa sudah cukup berhasil, sebaiknya usahakan untuk mempertahankan metode tersebut. Sampai akhirnya tidak hanya sukses memasarkan produk yang sedang anda promosikan, akan tetapi juga meningkatkan pendapatan usaha anda jauh lebih maksimal. 8. Jaga Hubungan dengan Konsumen Lama Existing customer merupakan menjadi salah satu peluang keberhasilan strategi up selling. Mereka adalah konsumen yang sudah lama tahu bahwa produk anda tidak mengecewakan, oleh karena itu lebih mudah untuk membeli produk premium dari toko anda.
Setelah anda memahami cara kerja dari teknik penjualan up selling, tentu saja anda bertanya-tanya seberapa besar manfaat dari up selling bagi bisnis? Dilansir dari New Breed, di bawah ini merupakan beberapa manfaat up selling bagi bisnis anda. 1. Meningkatkan Pendapatan Manfaat utama dari teknik penjualan up selling tentu saja untuk meningkatkan pendapatan. Teknik up selling memang dapat mendorong peningkatan pendapatan dengan sangat signifikan. Apalagi jika anda menjual beberapa produk dengan harga yang cukup tinggi. Tentunya hal tersebut akan langsung memengaruhi pendapatan bisnis anda. Ada beberapa cara yang bisa anda lakukan supaya pelanggan bersedia untuk membeli produk dengan harga yang lebih tinggi. Contoh misalnya, anda bisa memberikan promo yang terbatas dalam jangka waktu tertentu. Anda bisa memberikan potongan harga maupun hadiah undian. Jangan lupa untuk memberikan batas waktu supaya pembeli semakin terdorong untuk bertransaksi. 2. Mengoptimalkan Setiap Penjualan Manfaat selanjutnya dari teknik up selling yaitu untuk mengoptimalkan setiap penjualan. Sebagai pebisnis, tentu saja anda harus memaksimalkan setiap transaksi penjualan yang terjadi dengan pelanggan. Anda perlu mengoptimalkan setiap transaksi, supaya apapun barang yang dibeli dan siapapun pembelinya, anda bisa memperoleh keuntungan terbaik. Dengan menggunakan teknik up selling, tentu saja sangat mungkin untuk meningkatkan jumlah transaksi yang lebih tinggi dari biasanya. Pada tahap ini, anda juga bisa menawarkan berbagai pilihan produk yang terbatas. Tujuannya yaitu agar transaksi segera dapat dilakukan dan menghasilkan keuntungan. 3. Memberikan Kenyamanan Bagi Pelanggan Manfaat lain dari teknik up selling yaitu dengan memberikan kenyamanan bagi pelanggan. Setiap pelanggan yang ingin membeli suatu produk, tentu saja membutuhkan produk tersebut karena alasan tertentu.
Kesempatan lowongan magang terbaru di tahun 2024
Baca Selengkapnya..