Sales mirroring adalah taktik yang dimaksudkan untuk mendorong kepercayaan dan menciptakan ikatan antara wiraniaga dan klien potensial. Jika dilakukan dengan benar, ini dapat membantu Anda membangun hubungan, yang mungkin menghasilkan penjualan. Memahami cara menggunakan teknik ini dapat meningkatkan keterampilan penjualan Anda. Dalam artikel ini, kami mendefinisikan sales mirroring, mendiskusikan manfaat potensialnya, dan menjelaskan cara melakukannya.
Sales mirroringa dalah teknik di mana wiraniaga meniru isyarat komunikasi verbal dan nonverbal pelanggan potensial. Sales mirroring dapat melibatkan nada suara seseorang, isyarat nonverbal, atau gaya komunikasi. Dalam penjualan, tindakan mirroring adalah upaya untuk membangun hubungan baik dengan calon klien dan membangun kepercayaan. Dengan mencerminkan orang lain, penjual dapat memproyeksikan empati dan kesamaan dengan orang tersebut.
Mirroring dalam penjualan memiliki beberapa manfaat potensial, seperti: Membantu membangun hubungan Dengan mencerminkan seseorang, Anda mengadopsi gaya komunikasi yang serupa, yang dapat membantu membuat calon pelanggan merasa nyaman. Tindakan menjual terkadang membuat orang gugup dan cenderung tidak mempertimbangkan proposal. Meniru gaya komunikasi seseorang dapat membantu mendorong diskusi dan menciptakan suasana di mana mereka cenderung terbuka terhadap ide tenaga penjualan. Membangun kepercayaan Mirroring dapat menciptakan rasa percaya antara dua orang. Saat Anda menggunakan teknik ini, Anda memperhatikan dan berempati dengan mereka. Hasilnya mungkin mereka merasa Anda selaras dengan minat mereka atau Anda berteman. Mereka mungkin merasa lebih sulit untuk mengatakan tidak jika mereka merasakan ikatan dengan Anda, jadi membangun kepercayaan dapat membantu Anda menutup penjualan. Mendorong fokus Jika Anda mencoba meniru gaya komunikasi seseorang, Anda harus fokus. Jadi, tindakan mencoba meniru itu berharga. Untuk meniru calon klien secara efektif, Anda harus memperhatikan isyarat nonverbal mereka, mendengarkan apa yang mereka katakan dan bagaimana mereka mengatakannya. Jika Anda berencana untuk mencerminkan seseorang, ikuti rapat dengan pola pikir yang sangat fokus dan perhatikan detail percakapan. Alternatif Sales Mirroring Mencerminkan tidak selalu mudah, terutama jika ada beberapa orang dalam rapat. Jika teknik Anda tidak halus dan calon klien dapat menentukan bahwa Anda sengaja meniru, itu bisa memiliki efek sebaliknya dari apa yang Anda inginkan. Alih-alih menarik mereka ke dalam hubungan saling percaya, hal itu mungkin membuat mereka merasa kurang aman atau menganggapnya menghina. Karena sales mirroring pada akhirnya adalah mencoba membuat koneksi, berikut adalah beberapa metode alternatif untuk dipertimbangkan: Gunakan mendengarkan secara aktif Dengarkan apa yang dikatakan orang tersebut dan tunjukkan bahwa Anda mendengarkan dengan isyarat verbal dan nonverbal Anda. Terlepas dari apakah Anda mencerminkan gaya komunikasi orang lain, tidak ada kerugian untuk berfokus pada mereka. Jika sales mirroring tampaknya terlalu menantang, dengarkan baik-baik apa yang mereka katakan. Condongkan tubuh ke depan, beri mereka sinyal verbal untuk melanjutkan dan benar-benar tertarik dengan apa yang mereka katakan. Berbagi pengalaman umum Saat mencari cara untuk membuat koneksi, pertimbangkan kesamaan yang Anda miliki dengan orang yang Anda temui. Misalnya, jika mereka kuliah di perguruan tinggi yang sama dengan Anda, sebutkan. Atau, jika seseorang dalam rapat mengemukakan cerita tentang anak-anak mereka dan Anda memiliki pengalaman serupa, mungkin merupakan ide yang baik untuk membagikan pengalaman tersebut. Miliki sikap positif Itu selalu ide yang baik untuk menjadi positif. Jika ada nada negatif dalam rapat, mungkin orang tersebut sedang mengalami hari yang sulit atau perusahaan mengalami kesulitan. Dalam contoh seperti itu, sales mirroring bukanlah pilihan terbaik. Alih-alih, gunakan pendekatan yang lebih positif dan pandangan yang optimis. Anda dapat membantu membangun kembali suasana rapat, karena orang tersebut mungkin secara tidak sadar mencerminkan sikap optimis Anda.
Berikut adalah beberapa langkah untuk mencerminkan seseorang secara efektif dalam penjualan: 1. Gunakan isyarat nonverbal yang serupa Meniru isyarat nonverbal calon pelanggan adalah salah satu elemen sales mirroring. Misalnya, jika mereka terlihat lebih santai, coba lakukan hal yang sama. Anda ingin mencerminkan isyarat mereka sebaik dan sehalus mungkin. Terapkan pendekatan ini hanya ketika orang tersebut menunjukkan bahasa tubuh yang positif atau netral. 2. Gunakan nada suara yang mirip Ambil isyarat dari orang atau orang yang Anda temui dalam hal nada. Jika mereka memiliki kepribadian yang riuh dan sangat ramah, bicaralah dengan antusias dan gunakan istilah yang tegas saat melakukan promosi. Jika mereka lebih pendiam dan serius, cobalah untuk menggunakan nada dan gaya bicara yang serupa agar mereka merasa nyaman. 3. Gunakan frasa serupa Perhatikan kata-kata yang digunakan calon pelanggan Anda. Jika mereka berbicara dengan cara tertentu atau menggunakan istilah tertentu untuk mendeskripsikan sesuatu, gunakan bahasa itu. Banyak perusahaan menggunakan istilah atau frasa tertentu secara umum, jadi sebelum rapat Anda, biasakan diri Anda dengan bahasa pilihan mereka. 4. Temukan titik temu Beberapa pelanggan semuanya adalah bisnis, sementara yang lain berusaha menjalin hubungan pribadi dengan Anda. Jika seseorang ramah dan berbagi detail pribadi, bagikan sebagian milik Anda. Namun, jika mereka benar-benar fokus pada bisnis, maka akan bermanfaat untuk mengambil pendekatan yang serius dan tanpa basa-basi dalam pertemuan tersebut. 5. Ringkas jawaban atas pertanyaan Ketika calon klien menjawab pertanyaan atau menyampaikan beberapa informasi, mereka ingin tahu bahwa Anda mendengar dan memahami maksud mereka. Meringkas jawaban mereka dalam respons Anda adalah bentuk sales mirroring, dan ini menunjukkan bahwa Anda memperhatikan klien. Ini berbeda dengan hanya mengulangi jawaban mereka. Alih-alih, Anda memparafrasakan kembali informasi tersebut kepada mereka untuk menunjukkan bahwa Anda menginternalisasi dan memahaminya. Pastikan untuk menggunakan bahasa yang sama dan pertahankan nada yang konsisten dengan jawaban mereka.
Perwakilan penjualan dapat memanfaatkan mirroring untuk mengembangkan hubungan yang lebih baik dengan prospek mereka, menjadi lebih disukai, dan meningkatkan peluang mereka untuk melakukan penjualan. Dalam studi Universitas Stanford dan Northwestern yang dirancang untuk menggali potensi pencerminan dalam negosiasi , negosiator yang meniru pasangan mereka mencapai kesepakatan 67 persen dari waktu, sementara mereka yang tidak memanfaatkan mirroring hanya mencapai tingkat penutupan 12,5 persen.
Pergeseran ke model penjualan orang dalam telah merevolusi penjualan. Namun, hal itu membuat interaksi antarmanusia menjadi lebih sulit karena satu-satunya saluran komunikasi yang tersedia adalah suara, terutama pada panggilan penjualan awal yang hanya berupa percakapan telepon atau slide presentasi. Syukurlah penelitian menunjukkan bahwa nada suara dan kecepatan menyumbang 35 persen dari apa yang diungkapkan, artinya ada banyak faktor yang dapat Anda amati dan cocokkan untuk mencerminkan prospek Anda melalui telepon. Kualitas Dalam konteks ini, kualitas mengacu pada kosakata dan penggunaan bahasa gaul seseorang. Perhatikan baik-baik penggunaan kata prospek Anda. Apakah mereka menggunakan kata-kata yang lebih maju, apakah mereka meringkas ide-ide kompleks menjadi istilah-istilah sederhana, atau apakah mereka tetap berpegang pada ide-ide dasar? Apakah mereka menggunakan jargon industri atau mengabaikan bahasa gaul? Selain itu, apakah mereka formal atau santai? Cobalah untuk mencocokkan penggunaan kata mereka, serta istilah yang mereka gunakan untuk memastikan Anda "berbicara dalam bahasa yang sama". Kekerasan Kenyaringan adalah volume ucapan, dari lembut dan tenang hingga keras dan riuh. Amati apakah prospek Anda berbicara dengan lembut atau lebih memproyeksikan suaranya. Ini sangat penting melalui telepon, karena kenyaringan dapat menggambarkan ciri-ciri kepribadian yang mendasarinya. Anda tidak ingin membebani pembicara yang lembut atau menggagalkan pembicara yang lebih energik. Panjangnya Durasi mengukur berapa lama seseorang berbicara tanpa interupsi, atau "garis bicara". Ketika mereka mulai berbicara, apakah itu berlanjut untuk waktu yang lama, atau apakah pernyataannya singkat? Jika prospek bertele-tele, berhati-hatilah dengan seberapa tepat Anda mencocokkan pembicaraan mereka. Bersikaplah cukup panjang untuk memberikan jawaban yang menyeluruh dan menjelaskan dengan baik, tetapi tetap cukup singkat sehingga Anda tidak menghabiskan waktu bicara secara berlebihan. Tapi, jangan terlalu singkat bahwa Anda memberikan informasi yang tidak lengkap. Jika Anda menggunakan Revenue.io, gunakan metrik rata-rata rentetan pembicaraan untuk mengetahui durasi default Anda, dan hindari menguliahi klien dengan berbicara terlalu lama. Mondar-mandir Mondar-mandir hanyalah speaker cepat atau lambat. Itu juga mempertimbangkan jumlah keheningan sebelum, sesudah, dan bahkan selama waktu bicara mereka. Berbicara dengan lambat dapat mengganggu pembicara yang cepat, seperti halnya berbicara dengan cepat dapat membuat pembicara yang lambat kewalahan. Penggunaan keheningan dalam penjualan juga sangat ampuh. Amati di mana prospek Anda berhenti. Apakah mereka menyisakan waktu sebelum membalas Anda, menyisakan waktu untuk memikirkan apa yang akan mereka katakan? Emosi Emosi apa yang disampaikan melalui pembicaraan dan seberapa signifikan emosi tersebut. Sementara ucapan beberapa orang tetap stabil tidak peduli bagaimana perasaan mereka, yang lain mengungkapkan perasaan mereka sepenuhnya. Bisakah Anda mengetahui apakah prospek Anda sedang bersemangat atau santai? Cocokkan perasaan itu untuk lebih terhubung dengan mereka. Perhatikan masing-masing karakteristik ini saat Anda berbicara di telepon dan cobalah untuk mencocokkannya. Dengan latihan, Anda akan dapat menangkap setiap aspek dengan lebih baik, dan koneksi yang Anda bangun mungkin akan mengejutkan Anda.
Kesempatan lowongan magang terbaru di tahun 2024
Baca Selengkapnya..