Mari Mengenal Apa Itu Incremental Sales! Rumus Hingga Cara Meningkatkannya

Bagi kamu yang bekerja di bidang marketing, mungkin sudah tidak asing lagi dengan istilah upselling. Singkatnya, Incremental Sales adalah indikator yang baik untuk efektivitas kampanye marketing kamu dan membantu manajemen proses bisnis, terlepas dari peran kamu di tim marketing atau manajemen perusahaan. Dengan memahami penjualan tambahan ini, kamu memiliki kesempatan untuk meningkatkan kualitas kegiatan promosi kamu.

Pada artikel kali ini, penulis akan menjelaskan lebih detail apa itu incremental marketing, mengapa metric ini penting, bagaimana cara menghitungnya, dan tips untuk memperbaikinya.
 

Apa Itu Incremental Sales

Saat diluncurkan dari Pipedrive, penjualan tambahan atau Incremental Sales adalah jumlah dan nilai produk atau layanan yang dijual perusahaan selama periode promosi yang melebihi penjualan normal. Misalnya sehari kamu menjual 10 kotak makanan dengan harga normal, maka kamu menjual barang tersebut. Selama promosi, kamu menjual 11 kotak. Sehingga extra box itu adalah hasil dari Incremental Sales.

Jadi, karena peningkatan penjualan adalah hasil dari penerapan strategi periklanan tertentu, definisi Incremental Sales juga menjelaskan metrik penjualan yang berfungsi sebagai metrik kinerja indikator kinerja utama (KPI) efektivitas kampanye dan strategi pemasaran. Dengan membandingkan penjualan aktual kamu dengan Incremental Sales dalam promosi tertentu, kamu dapat:

- Mengukur laporan keuangan (laporan keuangan atau laporan keuangan) pada saluran pemasaran khusus atau kampanye pemasaran. Misalnya, iklan media sosial, iklan PPC atau pemasaran influencer.
- Mengukur laba atas investasi (ROI).
- Mengetahui keefektifan kontribusi kamu pada pemasaran afiliasi (pada pemasaran kemitraan)
- Mengetahui jumlah pengeluaran yang dikeluarkan bisnis (biaya tetap) serta jumlah pendapatan yang dihasilkan bisnis.
- Mengukur seberapa baik hal itu dapat mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi pembeli.
 

Bagaimana Analisis KPI Dapat Meningkatkan Incremental Sales

Menganalisis KPI dengan benar sangat penting untuk memahami penjualan tambahan bisnis kamu. Hasilnya, menganalisis KPI dapat menghasilkan keuntungan yang lebih baik, meningkatkan nilai keseluruhan bisnis kamu, dan membantu bisnis kamu berkembang (grow the business).

Ditambah, lihat nilai pembelian rata-rata, harga pokok penjualan, dan banyak lagi. Meskipun kamu tidak dapat menghubungkan KPI ini secara langsung ke KPI Incremental Sales kamu, ini akan memberi kamu wawasan tentang bagaimana kamu dapat meningkatkan statistik penjualan kamu.

Saat mengukur Incremental Sales, lacak rasio konversi untuk setiap KPI guna menentukan KPI mana yang berperforma terbaik. kamu dapat mengukur Incremental Sales melalui berbagai faktor, seperti:

- Berlangganan email tetes dan buletin.
- Konversi halaman arahan situs web.
- Fungsi CTR atau rasio klik-tayang.
- Meningkatkan komunikasi internal di lingkungan bisnis.
- Rotasi karyawan. Mengubah dan mengembangkan produk, layanan, atau bahkan proses bisnis.
- Analisis kompetitif dalam ceruk bisnis terkait.
 

Metrik Utama Untuk Mengukur Incremental Sales 

Secara umum, kamu dapat mengukur Incremental Sales dengan menentukan jumlah pelanggan baru. Namun, kamu juga dapat memperoleh wawasan khusus dari metrik penjualan tambahan menggunakan matrik berikut:

1. First Touch Percentage Metrik ini mewakili persentase pendapatan yang dihasilkan oleh mitra bisnis kamu yang bertindak sebagai titik kontak pertama dengan pelanggan (point of contact).kontak pelanggan). Misalnya, mitra afiliasi atau mitra kampanye pemasaran. Ini adalah metrik yang tepat untuk digunakan saat mencoba menentukan pendapatan yang dapat dihasilkan oleh salah satu partner kamu. Meskipun penjualan akhir mungkin tidak dilakukan melalui mereka.

2. Assisted Revenue Assisted revenue adalah pendapatan yang diperoleh bisnis kamu dengan bantuan mitra yang tidak menerima kredit atas kontribusi mereka.

3. New Customer Percentage Persentase Persentase pelanggan baru adalah salah satu cara termudah untuk mengukur efektivitas kampanye pemasaran atau program afiliasi dengan menghitung persentase total pelanggan baru. Pelanggan baru dapat berupa seseorang yang belum pernah membeli produk atau layanan kamu sebelumnya, atau pelanggan yang sudah lama tidak membeli sebagai pelanggan baru.

4. Participated Revenue Participated revenue adalah metrik yang melacak jumlah pendapatan penjualan yang dihasilkan oleh afiliasi setelah berinteraksi dengan pelanggan selama proses penjualan.

5. Quick Conversion Rasio konversi yang cepat sangat penting untuk bisnis yang menjual produk secara online. Metrik ini memberi tahu kamu bahwa pelanggan membeli produk kurang dari lima menit setelah klik rujukan iklan terakhir.

Bisnis seringkali lebih memilih tingkat konversi yang lebih lama karena pelanggan yang berbelanja dengan cepat sering kali menggunakan kupon. Akibatnya, perusahaan tidak dapat memperoleh keuntungan dari penjualan tersebut.
 

Cara Menghitung Incremental Sales

Karena Incremental Sales menunjukkan peningkatan penjualan karena strategi periklanan tertentu, langkah pertama untuk menghitung metrik penjualan ini adalah memilih periode waktu tertentu. Tujuannya adalah untuk mengukur dan menargetkan pemasaran strategis, penggunaan media, atau penggunaan iklan. kamu dapat mempertimbangkan untuk mengikuti langkah-langkah ini saat menghitung atau mengukur penjualan inkremental yang dihasilkan oleh kampanye pemasaran:

1. Identifikasi angka Incremental Sales kamu. Sebelum menghitung penjualan inkremental, kamu perlu memutuskan jenis kampanye pemasaran atau afiliasi yang ingin kamu nilai dan metrik yang ingin kamu gunakan.

2. Tentukan penjualan dasar atau baseline sales. Singkatnya, baseline sales adalah penjualan yang akan kamu lakukan tanpa menggunakan kampanye pemasaran atau promosi tertentu yang telah kamu analisis sebelumnya. kamu dapat menentukan penjualan dasar dengan menganalisis data penjualan kamu dan melihat tingkat proses penjualan sebelumnya.

Setelah mengikuti dua langkah ini, kamu dapat mengurangkan baseline sales dari penjualan total selama periode waktu tertentu untuk menentukan penjualan inkremental kamu. Oleh karena itu, diperoleh rumus Incremental Sales sebagai berikut:

“IS = Total penjualan selama periode penjualan tertentu – baseline sales”

Jika kamu berhasil mencapai hasil penjualan selama jangka waktu yang kamu pilih, kamu dapat menggunakan alat seperti CRM (Customer Relationship Management) untuk mengumpulkan data historis penjualan dari periode sebelumnya (periode tanpa promosi).
 

Tips Meningkatkan Incremental Sales 

kamu juga bisa mengoptimalkan jumlah penjualan tambahan, lho. Setidaknya cobalah tips berikut ini.

Gunakan add-on penjualan
Saat pelanggan atau calon pelanggan mencoba membeli salah satu produk kamu, kamu dapat menarik mereka untuk membeli produk lain dengan menawarkan diskon besar.

Tingkatkan hubungan dengan pelanggan (dalam relationship marketing).
Dengan melakukan upaya terus-menerus untuk menargetkan kelompok pelanggan tertentu dan meningkatkan tingkat keterlibatan pelanggan, kamu dapat meningkatkan efektivitas upaya pemasaran kamu.

Beradaptasi dengan tren pasar baru. 
Tren pemasaran dan perilaku pelanggan selalu berubah. Jadi, dapat dengan cepat menyesuaikan pendekatan pemasaran kamu dengan praktik dan preferensi baru dapat membantu kamu meningkatkan penjualan tambahan kamu.

Sementara Incremental Sales memberi kamu gambaran konkrit tentang keefektifan upaya pemasaran kamu, banyak metrik lainnya akan membantu kamu memahami berbagai aspek upaya pemasaran dan penjualan kamu. Salah satunya adalah menggunakan strategi pemasaran terbaik berdasarkan industri kamu.

kamu juga dapat menerapkan beberapa strategi pemasaran yang diterapkan secara efektif untuk pemasaran merek. Mulailah dengan growth marketing, inbound marketing, 360 digital marketing, dan data-driven marketing, sehingga bisnis kamu dapat berkembang dengan cepat. Jika kamu tidak terbiasa dengan implementasi terbaik dari strategi pemasaran ini, kamu dapat menggunakan layanan agen pemasaran digital untuk membantu mengembangkan bisnis kamu.