Di dalam sebuah bisnis, promosi penjualan tentu saja perlu untuk dilakukan supaya roda bisnis tetap berputar. Untuk bisa mencapai angka penjualan yang baik terdapat beberapa cara promosi yang bisa dilakukan, di antaranya yaitu menggunakan teknik penjualan hard selling dan soft selling. Di dalam dunia pemasaran, kedua istilah tersebut mungkin saja sudah tidak asing lagi ditelinga kita. Akan tetapi, sebenarnya apa sih teknik dari penjualan hard selling dan soft selling itu? Mari cari tahu definisi serta perbedaan keduanya!
Hard selling adalah suatu metode penjualan yang secara langsung menuju ke target pasar yang sesuai dan langsung masuk ke dalam inti utama dari promosi tersebut. Metode tersebut juga terlihat lebih lugas serta tidak ada basa-basi. Hard selling sendiri juga sering digunakan oleh para perusahaan yang ingin dengan cepat menjual banyak produk tanpa perlu dengan susah payah. Memang ada beberapa calon pelanggan yang langsung membeli produk yang ditawarkan, karena mereka merasa apabila produk yang ditawarkan layak untuk di beli. Hard selling memang lebih difokuskan untuk mendorong para pelanggan untuk langsung membeli produk lalu. Sedangkan untuk urusan jangka panjang serta lainnya memang tidak terlalu diperhitungkan.
Sedangkan soft selling adalah suatu cara pendekatan atau penjualan yang dilakukan tanpa adanya tingkat agresif yang tinggi. Promosi yang dilakukan dapat dibilang sangat ramah akan tetapi sangat persuasif. Hal tersebutlah yang nantinya akan mendorong para pelanggan untuk melakukan tindakan yang berupa pembelian produk. Sehingga dapat dibilang sisi persuasif itulah yang menjadi inti untuk jualan secara soft selling. Dengan cara soft selling maka para pelanggan tidak akan merasa bahwa mereka sedang ditawarkan sebuah produk. Akan tetapi pada akhirnya mereka pun juga tahu bahwa produk tersebut menarik serta akan memutuskan untuk membeli produk tersebut. Dengan suatu metode yang pelan namun pasti inilah yang akan membuat para pelanggan merasa nyaman pada saat ditawarkan sebuah produk.
1. Jangka waktu penjualan Soft selling berfokus kepada penjualan jangka panjang. Karena itu, teknik tersebut menggunakan pendekatan bertahap serta membuat konsumen mengenal produk dan brand image lebih lanjut. Dalam hal ini, salesperson atau brand, akan mencoba untuk mengenal serta memahami kebutuhan dari konsumennya. Sehingga, mereka dapat merekomendasikan produk yang cocok dan dapat menjawab dari masalah konsumen. Melansir dari Business 2 Community, lebih banyak pelanggan ingin membeli produk yang ditawarkan dengan menggunakan soft selling. Selain itu, 97% dari pelanggan juga akan memberitahu kepada teman mereka, dan 95%nya akan menjadi pelanggan tetap. Strategi tersebut bagus untuk memperluas jangkauan konsumen. Di sisi lain, hard selling lebih berfokus kepada penjualan jangka pendek. Hard sell lebih fokus pada produk daripada konsumen. Karena itu, strategi tersebut jarang memperhatikan pelanggan. Setelah berhasil menjual sebuah produk, brand atau sales person akan segera mencari pelanggan baru. 2. Tujuan dan ketertarikan konsumen Soft selling mendekati konsumen dengan bahasa yang persuasif serta membuat konsumen ingin mengenal brand dan produk. Soft selling juga dilakukan sambil membangun keterikatan dengan para konsumen dan image baik. Mengutip dari Business Adobe, apabila konsumen sudah mempercayai suatu brand, maka mereka akan melakukan: lebih banyak pembelian, merekomendasikan brand kepada teman, menulis ulasan yang positif, serta bergabung dengan program loyalitas. Soft selling akan membuat konsumen tertarik untuk melakukan mengeksplor brand lebih jauh. Jika hard selling, tujuan utamanya yaitu penjualan sebuah produk. Bukan berarti mereka tidak menarik bagi konsumen. Penawaran hard sell juga menarik, akan tetapi dalam jangka waktu yang lebih pendek karena tujuannya adalah penjualan yang banyak dan cepat. Sehingga konsumen hanya akan membeli produk tanpa melakukan eksplorasi lebih jauh. 3. Promosi yang dilakukan Bentuk dari promosi soft selling, pada umumnya lebih halus contohnya seperti memberi informasi berharga kepada konsumen, kemudian perlahan akan memperkenalkan produk mereka sebagai solusi tepat yang dibutuhkan oleh konsumen. Selain itu, pemberian sample produk gratis juga dapat menjadi cara untuk memperkenalkan produk ke konsumen sambil menjelaskan lebih detail supaya konsumen lebih kenal serta tertarik untuk mencari tahu lebih banyak. Pernahkah anda melihat banner promosi diskon besar-besaran atau flash sale pada e-commerce? Hal tersebut merupakan contoh strategi hard selling. Sehingga, mereka memberikan diskon atau potongan harga supaya konsumen jadi lebih impulsif untuk membeli produk. Flash sale juga akan membuat konsumen merasa mereka perlu segera membeli produk karena ‘harga spesial’ yang terbatas waktu. Menjual produk dengan imbuhan “limited edition” atau stok terbatas juga dapat memancing mereka yang takut ketinggalan trend untuk membeli produk. 4. Bidang industri yang menggunakannya Melansir dari B2C, penggunaan strategi hard selling maupun soft selling juga dipengaruhi oleh bidang industri. Beberapa industri yang identik menggunakan hard selling yaitu asuransi, penjualan mobil, toko ritel, serta telemarketing. Soft selling membutuhkan waktu yang lebih lama untuk pendekatan kepada pelanggan. Sehingga, industri dengan siklus penjualan lebih lama contohnya seperti konsultan, manufaktur, content marketing, konstruksi, serta perusahaan arsitek, banyak menggunakan soft selling.
Contoh dari hard selling sebenarnya sangat mudah untuk ditemui pada kehidupan sehari-hari. Misalnya seperti promosi hard selling “infomercial” yang ada di channel TV belanja. Infomercial merupakan istilah yang digunakan untuk informasi komersial, pada umumnya ini merupakan presentasi sebuah produk yang dilakukan di TV. Iklan hard selling tersebut akan memberikan alasan bagi penonton untuk membeli produk yang ditawarkan, dan sering kali menggunakan alasan yang didukung oleh kesaksian seorang ahli. Adapun contoh kalimat hard selling yang digunakan merupakan seruan langsung “telepon sekarang” atau “pesan sekarang”, dan diiringi dengan waktu yang terhitung mundur untuk mendesak pelanggan mereka yang sedang menonton.
Dalam penerapannya, ada beberapa contoh soft selling yang bisa Anda gunakan untuk melakukan closing penjualan. Dibawah ini adalah contoh teknik soft selling: 1. Product placement Product placement atau yang dikenal juga dengan sebutan iklan terselubung merupakan salah satu contoh iklan soft selling yang banyak digunakan saat ini. Anda bisa menemukan berbagai contohnya dalam serial drama, film, maupun konten-konten lainnya yang ada di platform digital. Contoh misalnya adalah adegan dalam sebuah K-drama yang menunjukkan pemeran utama wanita yang sedang menggunakan skincare sebelum pergi tidur. Walaupun tidak menyebutkan maupun mempromosikan informasi produk secara terang-terangan dengan naskah iklan, akan tetapi sebenarnya ia sedang memperkenalkan brand skincare tersebut kepada para penonton. 2. Produk sampel gratis Contoh teknik soft selling selanjutnya yang tidak kalah menarik yaitu produk sampel gratis. Mengingat, hampir seluruh orang di dunia ini menyukai produk yang diberikan secara cuma-cuma. Pada umumnya, produk gratis akan dibagikan oleh brand yang sedang melakukan promosi pembukaan toko maupun peluncuran produk baru. Memang benar bahwa brand atau sales tidak menawarkan pembelian produk secara langsung, akan tetapi produk gratis yang mereka bagikan akan memberikan kesan bagi pelanggan atau audiens yang mencobanya. Pada saat mereka senang dan menyukai produk yang diberikan, mereka tidak akan segan-segan untuk membeli produk tersebut secara langsung. 3. Notifikasi terkait keranjang belanja Berbeda dengan dua contoh soft selling yang diatas, teknik ini pada umumnya digunakan oleh bisnis e-commerce yang menyediakan fasilitas keranjang belanja di situs web mereka. Pada saat sedang melihat-melihat produk di suatu e-commerce, Anda mungkin saja akan memasukan beberapa item produk ke dalam keranjang belanja Anda. Namun, Anda tidak yakin untuk membelinya dalam waktu yang lama. Perwakilan penjualan setelah itu akan memberikan notifikasi terkait keranjang belanja Anda, bahkan beberapa juga ada yang mengingatkan bahwa produk yang ada di cart Anda sedang mendapatkan potongan diskon dan sayang untuk dilewatkan.
1. Sample produk dan potongan harga Pada metode soft selling pengguna seringkali membagikan sampel produk pasaran. Hal tersebut cocok digunakan untuk mempromosikan produk baru. Tujuannya yaitu untuk mengenalkan produk kepada konsumen sehingga mereka bisa tertarik menggunakannya di kemudian hari. Sedangkan untuk hard selling, mereka akan menggunakan potongan harga untuk menarik pembeli. Apabila dilihat dari segi psikologis, cara tersebut secara tidak sadar akan memberikan efek keterjangkauan membeli produk sehingga lebih tertarik untuk membeli. 2. Informasi relevan dan bonus pembelian Informasi di dalam soft selling secara implisit digunakan untuk memberi keterangan manfaat kepada pembeli. Berbeda dengan itu hard selling sendiri lebih menggunakan bonus seperti buy 1 get 1 untuk memainkan psikologis pembeli supaya tertarik mengambil produk. 3. Informasi gambar dan doorprize Pada metode soft selling, seorang pengusaha sering menggunakan gambar yang menarik dan tentu saja ikonik supaya produk yang ditawarkan lebih dikenal luas serta mudah diingat audiens. Untuk menambah ketertarikan pada umumnya ditambah dengan kata-kata unik yang secara tidak sadar menawarkan sebuah produk. Sedangkan untuk hard selling, metode untuk menarik pembeli dengan cara memberikan doorprize. Artinya apabila Anda membeli sebuah produk maka ada hadiah yang bisa anda didapatkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku. 4. Giveaway dan bundling Untuk membangun sebuah hubungan baik antara penjual dengan pembeli pada umumnya metode soft selling tersebut menggunakan teknik promosi giveaway. Cara tersebut cukup bermanfaat terutama apabila Anda menggunakan sistem online. Sedangkan pada hard selling mereka menggunakan cara bundling, yakni menyatukan beberapa produk dalam sebuah paket. Cara tersebut cukup familiar digunakan pada beberapa perusahaan yang menjual bermacam-macam produk yang saling berkaitan dan mempunyai tujuan yang sama.
Kesempatan lowongan magang terbaru di tahun 2024
Baca Selengkapnya..