Tidak dapat kita pungkiri bahwa sales lead atau prospek merupakan bagian yang sangat penting dalam perkembangan dan pertumbuhan suatu bisnis (tingkat pertumbuhan). Bahkan manajemen prospek yang baik dapat secara dramatis meningkatkan pertumbuhan penjualan (metrik penjualan) dan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. Inilah sebabnya mengapa manajemen timbal harus dimiliki untuk setiap bisnis. Alasannya karena proses tersebut melibatkan serangkaian upaya dan proses bisnis yang terstruktur untuk memastikan kesuksesan pelanggan, serta untuk menghasilkan close (pembelian) di target pasar Anda. Dalam jangka panjang, lead management juga bermanfaat untuk membangun loyalitas pelanggan, yang tentunya akan sangat bermanfaat bagi kelangsungan bisnis di masa depan.
Apa Itu Lead Management
Melansir dari Big Commerce, manajemen prospek atau lead management adalah proses mengumpulkan dan mengelola lead (prospek) untuk dijual ke sebuah bisnis. Tujuan utama dari proses ini, tentu saja, adalah untuk menarik calon pelanggan (seperti lead magnet) dan membuat mereka mengambil tindakan dalam bentuk pembelian di corong pemasaran, sekaligus meningkatkan rasio konversi. Faktanya, seringkali tim pemasaran akan bertanggung jawab atas proses manajemen prospek ini. Kemudian, mereka akan mencari calon pelanggan dan lead point. Tujuannya adalah untuk membedakan prospek dari tersangka, serta membedakan antara MQL (Marketing Qualified Lead) dan SQL (Sales Qualified Lead). Setelah prospek ditemukan, tugas tim penjualan adalah membantu mencapai konversi prospek. Dengan demikian, Marketo telah menunjukkan bahwa tim pemasaran dan penjualan memainkan peran penting dalam keberhasilan proses manajemen prospek. Padahal, keberhasilan proses ini juga menjadi indikator dalam business metric atau ukuran kinerja bisnis (marketing KPI dan sales KPI). Dengan demikian, dengan kerja sama dan kolaborasi yang efektif dari tim pemasaran dan penjualan, tujuan dan sasaran penjualan perusahaan akan tercapai.
Seperti yang sudah dijelaskan di atas, ada 8 langkah lead management yang harus dilakukan oleh setiap bisnis. Delapan langkah tersebut antara lain: 1. Lead Generation Langkah pertama dalam manajemen prospek adalah pembuatan prospek. Pada tahap ini, Anda harus menemukan orang-orang yang tertarik dengan produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan Anda. Anda dapat melakukan ini dengan berbagai cara. Termasuk meningkatkan brand awareness melalui strategic marketing atau marketing campaign, baik digital marketing maupun traditional marketing. Misalnya dengan melakukan direct marketing, memasang iklan di televisi dan radio, memasang iklan di billboard atau menggunakan leaflet, menerapkan social media marketing, memasang iklan di search engine (misal Google ads) dan media sosial (IG ads, FB ads, Twitter ads) , penggunaan media campuran, dll. 2. Customer Inquiry Langkah selanjutnya adalah permintaan pelanggan. Ini adalah tahap ketika Anda mendapatkan umpan balik dari calon pelanggan, yang menunjukkan bahwa mereka tertarik untuk menggunakan produk atau layanan Anda. Pada tahap penyelidikan, prospek biasanya hampir siap untuk menjadi pelanggan aktual (siap bertindak pada tahap corong penjualan). Jadi pada tahap ini, tugas Anda adalah menganalisis apakah calon pelanggan benar-benar ingin mencapai tahap pembelian. Biasanya Anda harus menggunakan fitur scoring untuk menganalisisnya. 3. Identity Capture Langkah ketiga adalah menangkap identitas. Ini adalah tahap di mana Anda akan mengenal prospek atau pelanggan potensial Anda dengan lebih baik. Pada titik ini, Anda perlu mendapatkan informasi kontak dari semua prospek yang tertarik untuk melakukan pembelian. Ini adalah langkah dasar untuk berkomunikasi dan menjalin hubungan dengan pelanggan nantinya, dan cara untuk meningkatkan keterlibatan pelanggan. 4. Inquiry Filtering Setelah Anda memiliki informasi prospek yang lengkap dalam langkah pengambilan identitas, Anda perlu memverifikasi data melalui langkah pemfilteran permintaan. Tujuan dari verifikasi data pelanggan ini adalah untuk memudahkan langkah selanjutnya atau proses pengelolaan lead. Sehingga bisa lebih efisien dan efektif. 5. Lead Grading Berikutnya adalah peringkat prospek. Di sinilah Anda menyaring pelanggan potensial dengan menilai mereka. Semakin tinggi skor (nilai) prospek, semakin tinggi nilai pelanggan mereka. Jadi ini berarti posisi terdepan layak Anda prioritaskan. 6. Lead Distribution Setelah peringkat, Anda perlu melakukan distribusi prospek. Anda kemudian perlu menyampaikan strategi pemasaran lanjutan kepada pelanggan potensial yang lulus standar ini. Intinya adalah Anda perlu membagi tim penjualan dan pemasaran Anda berdasarkan kualifikasi prospek Anda, sehingga Anda dapat menerapkan strategi penjualan atau penjangkauan yang tepat. Tujuannya adalah untuk menciptakan peluang penjualan yang lebih tinggi. Pada titik ini Anda juga perlu melakukan evaluasi ulang. Prospek bernilai tinggi lebih cenderung menjadi pembeli yang menghasilkan penjualan. 7. Sales Contact Pada titik ini, departemen penjualan perusahaan harus menghubungi atau menjangkau pelanggan potensial berdasarkan saluran pemasaran dan strategi yang Anda sampaikan sebelumnya. Karena langkah ini berfokus pada upaya mendorong lead yang lebih responsif. Ketika Anda mendapatkan respon dari lead setelah kontak, berarti lead sudah siap untuk langkah selanjutnya, yaitu lead nurturing. 8. Lead Nurturing Langkah terakhir dalam manajemen prospek adalah pemeliharaan prospek. Ini adalah proses menciptakan keterlibatan dengan memberikan informasi tambahan tentang produk atau layanan, menindaklanjuti, membimbing prospek melalui semua tahapan penjualan, dan seterusnya. Langkah ini juga penting untuk meyakinkan calon konsumen bahwa produk yang Anda tawarkan dapat memitigasi kelemahan mereka dan memenuhi kebutuhan mereka (orientasi pasar). Dengan demikian, peluang pembelian akan lebih terbuka. Setelah melalui delapan tahapan tersebut, bukan berarti Anda bisa merasakan kepuasan instan. Ini karena Anda harus berusaha lebih keras untuk mendapatkan lead pembelian berulang dan menjadi pelanggan setia merek (brand loyalty). Akibatnya, Anda juga dapat meningkatkan tingkat retensi pelanggan Anda.
Dari penjelasan dan langkah-langkah di atas, tentu kita tahu bahwa lead management adalah proses yang dibutuhkan setiap bisnis untuk menarik lead. Dengan pengelolaan prospek yang baik, Anda dapat mengoptimalkan strategi bisnis Anda. Bahkan menurut Technology Advice, proses lead management ini juga sangat berguna untuk menghindari resiko kerugian (pure risk) serta membantu menganalisa pengelolaan resiko bisnis akibat proses penjualan yang kurang efektif. Bayangkan jika Anda terus kehilangan prospek atau bahkan mengalami churn pelanggan karena manajemen yang buruk. Tentunya hal tersebut akan sangat merugikan bisnis bukan? Oleh karena itu, lead management adalah strategi penting yang harus Anda terapkan untuk meningkatkan keuntungan dan pendapatan bisnis. Selain menerapkan manajemen lead yang tepat, Anda juga bisa memaksimalkan bisnis sosial dengan memanfaatkan layanan digital marketing agency yang dapat membantu Anda dalam mendukung kesuksesan bisnis. Beberapa strategi marketing yang bisa diimplementasikan adalah growth hack marketing, inbound marketing, 360 Digital Marketing, serta Data-driven marketing agar perusahaan semakin berkembang pesat.
Kesempatan lowongan magang terbaru di tahun 2024
Baca Selengkapnya..