Bisnis dapat menggunakan berbagai taktik saat merekrut dan menjual produk dan layanan kepada pelanggan. Penjualan solusi adalah teknik yang berfokus pada pemenuhan kebutuhan pelanggan. Meskipun penjualan solusi tidak begitu populer di pasar saat ini seperti dulu, strategi ini masih merupakan pendekatan penjualan yang layak untuk beberapa perusahaan dan industri.
Solution selling adalah proses penjualan untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan menawarkan solusi produk atau layanan. Ini disebut proses penjualan yang berpusat pada masalah daripada proses penjualan yang berpusat pada produk karena proses ini bergantung pada pengidentifikasian masalah sebelum produk diluncurkan, daripada memimpin produk dan layanan. Perusahaan sering menggunakan penjualan solusi untuk produk yang sangat teknis atau dapat disesuaikan yang membutuhkan pengetahuan dan wawasan yang luas dari penjual. Banyak bisnis dapat menggunakan Internet untuk meneliti produk, layanan, dan solusi untuk memecahkan tantangan bisnis mereka, membuatnya lebih mudah dari sebelumnya bagi bisnis untuk menemukan solusi. Solusi penjualan populer di tahun 1980-an dan kurang populer saat ini, tetapi tetap menjadi alat yang berguna untuk kelompok industri tertentu. Penjualan solusi paling populer di perusahaan B2B daripada konsumen individu karena kompleksitas situasi dan produk.
Sementara banyak perusahaan menghindar dari menjual solusi dan mencari wawasan penjualan, strategi penjualan ini tetap layak untuk banyak perusahaan dan industri. Perusahaan yang menggunakan solusi penjualan sering menawarkan produk atau layanan pelanggan mereka yang memenuhi kriteria berikut: 1. Spesialisasi: Solution Selling bekerja untuk produk atau layanan tertentu yang memerlukan keahlian teknis dari penjual. 2. Kolaborasi: Beberapa solusi mungkin melibatkan kolaborasi antara beberapa departemen atau perusahaan. Organisasi yang mengadopsi pendekatan penjualan solusi dapat secara efektif mengelola proses kolaborasi pelanggan mereka. 3. Risiko Tinggi: Beberapa solusi berisiko tinggi bagi penjual atau pembeli dan mungkin memerlukan penelitian dan manajemen risiko yang ekstensif. 4. Tidak jelas: Beberapa solusi membutuhkan waktu dan usaha untuk ditemukan. Penjualan solusi paling cocok untuk masalah bisnis yang tidak memiliki solusi yang jelas. 5. Kustomisasi: Beberapa solusi memerlukan solusi yang sangat disesuaikan. Penjual yang menggunakan pendekatan penjualan solusi dapat membuat paket produk atau layanan yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan unik pembeli mereka. 6.Skala: Beberapa bisnis membutuhkan solusi untuk tantangan yang mereka hadapi di berbagai kantor atau platform. Penjualan solusi adalah alat yang ampuh untuk mendukung solusi bisnis skala besar.
Penjualan solusi adalah taktik penjualan yang populer di tahun 1980-an, tetapi karena perusahaan dan bisnis sekarang memiliki akses mudah ke data dan pengetahuan di internet, mereka semakin merekrut tim pengadaan dan pembelian. karena kami mulai bekerja dengan konsultan. Namun,perusahaan dapat berhasil menggunakannya dalam situasi yang tepat. Ikuti langkah-langkah ini untuk menerapkan strategi penjualan solusi secara efektif bagi pelanggan Anda. 1. Identifikasi prospek Mulailah mencari prospek. Cari perusahaan yang jelas membutuhkan produk atau layanan Anda, atau akan mendapat manfaat dari produk dan kemasan yang disesuaikan. Catat bagaimana produk atau layanan Anda akan membantu pelanggan potensial. 2. Temukan Masalah Survei perusahaan potensial dan identifikasi titik kesulitan mereka. Cari cara produk dan layanan perusahaan Anda dapat meningkatkan bisnis Anda. Jika memungkinkan, ukur nilai yang diberikan produk atau layanan Anda kepada perusahaan. Gunakan angka seperti uang, waktu, atau sumber daya lainnya yang dihemat. 3. Mengatur Percakapan Menghubungi calon pelanggan dan mengatur pertemuan. Soroti penelitian yang telah Anda lakukan dan bidang keahlian yang dapat Anda tawarkan kepada perusahaan. Setelah menjadwalkan rapat, siapkan presentasi Anda sendiri untuk klien. 4. Presentasi Solusi Pertemuan akan mencakup presentasi komprehensif dari solusi yang disesuaikan. Diskusikan bagaimana keahlian Anda dapat meningkatkan operasi prospek, produksi, atau aspek lain dari bisnis mereka, dan terus ukur hasil Anda. 5. Memenuhi Kebutuhan Pelanggan Setelah pertemuan dengan pelanggan, menilai kebutuhan dan keinginan yang diungkapkan pelanggan selama pertemuan. Sesuaikan solusi Anda sesuai kebutuhan untuk menciptakan produk atau paket layanan yang ideal untuk memenuhi kebutuhan Anda dan memecahkan masalah Anda. 6. Tutup Kesepakatan Komunikasikan solusi kepada pelanggan. Mohon menanyakan tentang harga, waktu pengiriman dan tanggal pengiriman. Selesaikan kesepakatan. Buat koneksi antara pelanggan dan kolega untuk memudahkan transisi dari kesepakatan ke solusi.
1. Harus kompleks, dapat disesuaikan, atau memerlukan keahlian tingkat tinggi. 2. Periksa basis pelanggan Anda saat ini. Jika Anda sudah menawarkan solusi khusus dan unik kepada pelanggan Anda, menjual solusi Anda bisa menjadi strategi penjualan yang layak. 3. Temukan Niche: Temukan area pasar yang belum dimanfaatkan untuk produk atau layanan Anda. 4. Beradaptasi sesuai kebutuhan untuk mengisi kekosongan pelanggan. 5. Menjadi Instruktur: Bantu klien mengidentifikasi masalah dan mengembangkan solusi yang disesuaikan. Ini tidak hanya mendorong produk atau layanan Anda, tetapi juga menjadi khatulistiwa solusi Anda. 6. Pelatihan Pelanggan: Membantu pelanggan mengembangkan solusi optimal. Kami melatih Anda melalui proses pengurangan rasa sakit dan menempatkan Anda bertanggung jawab untuk mengembangkan solusi terbaik untuk bisnis Anda.
1. Kenali produk Anda dengan baik Sebelum memulai taktik penjualan yang satu ini, tenaga penjual harus terlebih dahulu memiliki pemahaman yang mendalam tentang produk yang mereka jual. Tentu saja sulit untuk memberikan solusi yang tepat kepada pelanggan Anda jika Anda tidak memahami produk dan layanan yang Anda tawarkan. 2. Siapkan informasi sebanyak mungkin tentang pelanggan Hanya karena Anda memiliki pemahaman yang baik tentang produk yang ditawarkan bukan berarti Anda siap untuk langsung meyakinkan pelanggan. Harap siapkan informasi Anda terlebih dahulu. Misalnya, apa latar belakangnya? Dengan begitu Anda dapat dengan mudah menemukan apa yang sebenarnya dia butuhkan di kemudian hari. 3. Ajukan Pertanyaan yang Tepat Proses survei pelanggan sangat penting dalam penjualan solusi. Alasannya adalah karena teknik ini menekankan empati, yang memungkinkan hubungan penjual-pelanggan dirancang dengan baik. Perwakilan penjualan biasanya memulai dengan daftar pertanyaan sebelum memulai percakapan dengan pelanggan. Hal ini memudahkan penjual untuk kemudian menemukan solusi terbaik untuk kebutuhan pelanggan. 4. Solusi yang Disarankan Setelah melaporkan masalah yang dihadapi pelanggan, saatnya penjual memberikan solusi terbaik untuk kebutuhan pelanggan. Beri tahu pelanggan Anda bagaimana solusi Anda dapat bermanfaat bagi mereka dan memecahkan masalah mereka, daripada berfokus pada fitur produk atau layanan Anda. Kesimpulan
Solution selling adalah proses penjualan untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan menawarkan solusi produk atau layanan. Ini disebut proses penjualan yang berpusat pada masalah daripada proses penjualan yang berpusat pada produk karena proses ini bergantung pada pengidentifikasian masalah sebelum produk diluncurkan, daripada memimpin produk dan layanan. Ini adalah deskripsi lengkap tentang penjualan solusi dan tahapan pengembangannya. Jika Anda tertarik untuk menggunakan strategi pemasaran ini, pahami dulu pain point dan masalah yang dihadapi calon pelanggan Anda sehingga Anda bisa memberikan solusi yang tepat.
Kesempatan lowongan magang terbaru di tahun 2024
Baca Selengkapnya..