Mari Mengenal Marketing Funnel, Strategi Pemasaran Efektif

Marketing funnel bisa membantumu dalam memahami proses bagaimana calon pelanggan pada akhirnya memutuskan untuk membeli produk atau layanan yang kamu tawarkan. Dengan memahami proses ini kamu pun dapat merancang strategi yang tepat untuk memaksimalkan konversi yang kamu inginkan. 
 

Apa Itu Marketing Funnel

Marketing Funnel merupakan sistem atau cara untuk menjelaskan berbagai tahapan yang dilalui oleh pelanggan sebelum melakukan pembelian. Ini sudah mencakup semua tahapan mulai dari awareness hingga ke tahap saat mereka siap membeli produk atau layanan yang kamu tawarkan dan bagaimana menjadi pelanggan. 

Contohnya, jika bisnismu menawarkan jasa pembuatan web maka marketing funnel akan menjelaskan tahapan dari kali pertama audiens kamu mendengar kelebihan web kamu buat misalnya melalui berbagai fitur unggulan yang ditawarkan, hingga akhirnya berhasil menarik perhatian mereka untuk melakukan pembelian dan memutuskan menjadi pelanggan. 

Marketing funnel menjadi cara untuk menghadirkan visibilitas dalam setiap tahap yang berhubungan dengan calon pelanggan maupun pelanggan tetap. Baik itu ketika kamu ingin melakukan penjualan online, menghasilkan traffic ke situs, atau mengumpulkan klik sebagai afiliasi, kamu pasti akan tetap membutuhkan marketing funnel.

Marketing funnel dianggap penting karena dapat memberitahumu sejauh mana prospek atau leads di dalam customer journey serta membantumu mengidentifikasi strategi dan juga jenis konten terbaik yang dapat menghasilkan konversi. 
 

Manfaat Marketing Funnel

Marketing funnel dianggap penting karena dapat memberitahumu sejauh mana prospek atau leads pada customer journey dan juga membantumu dalam mengidentifikasi strategi serta jenis konten terbaik yang dapat menghasilkan konversi. Beberapa manfaat lain dari marketing funnel diantaranya:

1. Meningkatkan angka penjualan. Kamu dapat menyesuaikan jenis konten serta  strategi yang relevan dengan kebutuhan pelanggan.
2. Mendapatkan wawasan tentang perilaku calon pelanggan. 
3. Membantu mengidentifikasi spot yang butuh ditingkatkan. Kamu dapat mengetahui pada tahap mana kamu kerap kehilangan pelanggan sehingga kamu dapat mengubah strategi untuk mencegah kejadian tersebut agar tidak terulang. 
 

Tahapan Marketing Funnel 

Pada umumnya marketer akan mengkategorikan marketing funnel berdasarkan prosedur AIDA yang membagi customer journey dari awal interaksi hingga konversi ke dalam 4 tahapan, yaitu: 

1. Awareness

Merupakan tahapan di mana orang - orang mulai mengetahui produk, brand atau perusahaan kamu. Hal ini dapat terjadi dalam berbagai cara, seperti membaca salah satu feed di instagram kamu, melihat artikel yang menyebut nama brand atau produk kamu, mencari sesuatu di Google dan menemukan situs kamu, menonton salah satu video kamu di YouTube, dan yang lainnya. 

Dalam perspektif marketing, pada tahap ini tujuan utamanya merupakan perkenalan merek serta produk kamu kepada target audiens. Ini merupakan tahapan di mana semua strategi dan juga upaya pemasaran kamu harus fokus untuk menarik perhatian serta menjangkau sebanyak mungkin orang. Keberhasilan pada tahapan ini akan berkaitan pada jumlah leads yang bisa kamu arahkan ke tahapan marketing funnel selanjutnya. 

2. Interest 

Pada tahapan ini calon pelanggan mulai terpikat oleh produk yang kamu tawarkan. Mereka mulai tertarik lalu ingin mengetahui brand atau produk kamu lebih lanjut. Mereka mulai mempertimbangkan produk kamu lalu membandingkannya dengan merek lainnya lalu mempelajari berbagai fitur dan juga manfaat yang ditawarkan. Pada tahapan ini, fokus dari semua strategi pemasaran kamu adalah memberi tahu audiens tentang fitur produk kamu, manfaat serta keunggulan yang ditawarkan.

3. Desire

Ini merupakan tahapan dalam customer journey dimana calon pelanggan benar - benar mulai menginginkan produk atau layanan kamu dan berniat melakukan pembelian. Pada tahapan ini perspektif audiens mulai berubah dari menyukai menjadi ingin memiliki. Dalam perspektif marketing, tahapan ini merupakan saat di mana kamu perlu memberikan dorongan untuk mengubah prospek pelanggan menjadi pelanggan. 

Sasaran utamanya adalah untuk melibatkan calon konsumen atau pelanggan dan membuat mereka menginginkan produk kamu daripada produk dari brand - brand lainnya. Perlu dipahami bahwa terkadang tahapan Interest dan juga Desire terjadi beriringan dan hampir bersamaan. Itu sebabnya kedua tahap ini terkadang dapat digabungkan menjadi satu bagian dari marketing funnel.

4. Action

Tahapan terakhir dari marketing funnel adalah Action di mana calon konsumen mengambil tindakan yang diinginkan lalu mengubahnya menjadi pelanggan. Dalam perspektif marketing, semua materi pemasaran di funnel ini harus menyampaikan rasa urgensi untuk mendorong calon konsumen dalam mengambil tindakan yang mengubah mereka menjadi pelanggan. Meski begitu perlu dipahami bahwa tahapan marketing funnel bisa disesuaikan dan juga dipecah lebih lanjut berdasarkan kebutuhan setiap bisnis. Terkadang marketers bisa jadi akan menggunakan tiga tahapan funnel yang terdiri dari lead generation, nurturing dan juga konversi. 

Beberapa lainnya juga terkadang menambahkan tahapan marketing funnel dengan retensi pelanggan atau remarketing setelah melewati tahapan konversi.
 

Strategi Pemasaran Dalam Setiap Marketing Funnel

Untuk mendorong tujuan yang diinginkan dalam setiap customer journey, ada beberapa strategi yang bisa kamu coba. Beberapa contoh strategi dalam setiap tahapan marketing funnel diantaranya: 

1. Awareness

Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, kegiatan pemasaran pada tahap ini bertujuan untuk membangun brand awareness. Semakin banyak orang yang dapat kamu jangkau lalu mengarahkannya pada tahapan funnel berikutnya tentu akan semakin baik. Beberapa strategi pemasaran yang bisa digunakan pada tahap ini seperti influencer marketing, konten SEO organik, hingga advertising. 

2. Interest dan Desire

Karena tahapan ini kerap terjadi beriringan serta dalam waktu yang dekat, maka kamu bisa menerapkan beberapa strategies yang langsung berfokus pada dua tahapan ini secara bersamaan.  Adapun contoh strategi pemasaran yang bisa digunakan pada tahap ini adalah content marketing atau melakukan product review. 

3. Action 

Ini merupakan tahapan di mana kamu benar - benar harus meyakinkan calon pelanggan untuk segera mengambil tindakan pembelian. Itu sebabnya strategi pemasaran pada tahap ini harus fokus menciptakan urgensi serta memberikan kemudahan untuk mereka melakukan pembelian. 

Beberapa strategi yang bisa dilakukan untuk meningkatkan konversi pada tahap ini seperti Conversion Rate Optimisation (CRO) dengan menambahkan CTA pada halaman pembelian di situs kamu atau bisa dengan pemberian trial, demo dan penawaran diskon.
 

Marketing Funnel untuk B2B dan B2C

Masing-masing perusahaan memiliki marketing funnel yang berbeda. Bagi perusahaan berjenis B2B yang lebih dekat pada sektor bisnis industri pasti akan mengaplikasikan proses yang berbeda dengan perusahaan jenis B2C yang lebih berfokus pada pengguna atau pelanggan. 

Sebagian besar konsumen berjenis B2C didapatkan melalui saluran pemasaran yang dirintis oleh pemilik bisnis itu sendiri atau sekelompok orang terdekat, seperti teman dan juga keluarga. Sementara konsumen jenis B2B biasanya melakukan pembelian lintas departemen dalam jumlah yang lebih besar. Rata - rata pembeli berjenis B2B terdiri dari kelompok - kelompok atau entitas bisnis yang beranggotakan 4 - 5 orang atau bahkan lebih.

Perbedaan lainnya yaitu konsumen perusahaan jenis B2C mungkin tidak pernah secara langsung berinteraksi dengan perwakilan perusahaan, terutama di situs web e-commerce, sedangkan konsumen perusahaan jenis B2B biasanya berinteraksi langsung dengan perwakilan perusahaan saat melakukan transaksi penjualan.
 

Contoh marketing funnel

- Contoh Marketing Funnel Yang Tidak Efektif

Norman Newbie merupakan pemilik perusahaan perangkat lunak dengan sepuluh karyawan di bidang penjualan dan satu produk. Dia bukan seorang pemasar yang cerdas sehingga proses penjualan yang dilakukan saat ini menggunakan daftar konsumen potensial yang dibeli secara online kemudian meminta para karyawannya untuk menelepon nama - nama dalam daftar tersebut satu per satu.

Karyawannya sering merasa frustasi karena prospek yang datang tidak selalu berdampak baik. Hal itu disebabkan karena mereka menghubungi orang - orang yang sama sekali tidak tertarik dengan layanan yang ditawarkan atau tidak cocok dengan produk yang diajukan. Karyawan perusahaan tersebut hanya mampu menutup kurang dari 1% dari keseluruhan prospek yang dapat mereka jangkau.

- Contoh Marketing Funnel Yang Efektif

Molly Marketer merupakan pemilik perusahaan dengan skala yang serupa. Namun, alih - alih melakukan pendekatan pemasaran secara tradisional seperti yang dilakukan oleh Norman, ia membuat saluran pemasaran yang dapat membantu ketiga karyawannya mendapatkan lebih banyak penjualan dengan usaha yang lebih sederhana.

Molly memulai perusahaannya dengan membangun serangkaian konten pemasaran yang ditautkan ke situs webnya. Konten tersebut menarik perhatian calon konsumen karena mereka dapat terlibat dengan konten yang disajikan melalui artikel blog, infografis hingga video demonstrasi. Calon konsumen juga dapat mempelajari tentang seluk beluk perusahaan serta layanan apa saja yang ditawarkan tanpa harus menerima panggilan telepon yang mengganggu dari sales maupun tenaga penjualan.

- NYX

Merek kecantikan, NYX, memiliki marketing funnel yang dimulai dari media sosial, yakni platform Pinterest. Perjalanan calon pelanggan dimulai setelah mengunjungi halaman mereka di platform Pinterest. Bagian dari halaman konten menunjukkan produk yang hendak diiklankan. Gambar dalam konten tersebut dibuat semenarik mungkin dengan deskripsi singkat mengenai produk. Kemudian, dalam postingan tersebut juga berisi beberapa tautan ke situs web NYX, yang selanjutnya akan mengarahkan pelanggan ke tahap minat dan pertimbangan.

Setelah mengklik postingan tersebut, calon pelanggan akan diarahkan ke bagian khusus situs web NYX, yang didedikasikan untuk menampilkan suatu produk tertentu. Di sini mereka dapat memilih di antara beberapa opsi, yang memenuhi kebutuhan mereka. Tahap ini merupakan tahap evaluasi. Pada tahap akhir, pelanggan dapat membeli produk dalam dua klik. Ini dapat dianggap sebagai akhir dari funnel.

- Wix

Pembuat situs web, Wix, membangun saluran pemasaran untuk mengarahkan pengguna baru ke situs halaman utamanya dan membuat mereka tetap terlibat dengan layanan tersebut. Tujuannya adalah untuk membuat calon pelanggan mendaftar daripada membeli langganan yang premium. Untuk membuat calon pelanggan mengetahui merek tersebut, Wix menggunakan tools SEO. Artikel dari perusahaan muncul di cuplikan unggulan Google untuk kueri "cara membuat landing page". Setelah mengkliknya, Google mengarahkan calon pelanggan ke blog utama dari Wix.

Untuk mendorong pengunjung baru ke saluran pemasaran, Wix menawarkan mereka untuk langsung mulai membangun situs web mereka sendiri. Setelah mengklik tombol "Mulai sekarang", calon pelanggan akan membuka editor Wix. Setelah pengunjung mendaftar dengan layanan, Wix telah mencapai tujuan utamanya.

- Netflix

Netflix menggunakan media sosial untuk membuat buzz tentang tayangan yang akan rilis. Ringkasan yang tajam ditambah dengan beberapa klip pendek menggoda pengikut media sosialnya untuk menontonnya tayangan tersebut saat dirilis. Akhirnya, terjadilah pemasaran dari mulut ke mulut berawal dari sebuah postingan media sosial yang dibawa ke dalam obrolan sekelompok teman. Di sinilah Netflix telah mencapai langkah pertama pemasaran baik secara daring maupun offline.

Memasuki landing page Netflix, pengunjung baru diminta untuk memasukkan email untuk memulai langganan berbayar. Setelah itu akan memasuki tahap pendaftaran, mulai dari pembuatan password hingga memilih plan langganan. Untuk meyakinkan calon pelanggan, tertulis bahwa kamu bisa membatalkan langganan kapan saja lalu menekankan bahwa tidak akan ada fee tambahan.

Setelah itu, kamu akan diberikan beberapa opsi mulai dari yang termurah hingga yang termahal. Seluruh proses berjalan mulus serta membangun kepercayaan calon pelanggan sejak awal. Netflix memenangkan tahap loyalitas dengan menghadirkan konten epik di platformnya yang mampu memikat pikiran penonton sejak hari pertama.